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Nós nascemos negociando. Com nossos pais quando somos crianças, com os amigos na escola, com o(a) namorado(a), os filhos e tantas outras pessoas que fazem parte do nosso círculo de relacionamentos. Desenvolver técnicas de negociação pode ser o que vai, de fato, transformar desejos e expectativas em conquistas.

Já é sabido que no cenário empreendedor saber negociar é um pré-requisito, principalmente em um contexto de alta concorrência, imensa quantidade de informações e competidores ávidos por melhores resultados e novos clientes. Mas, como se diferenciar? Como conduzir um processo fortemente emocional que envolve desejos e expectativas das duas partes?

Desenvolvemos neste post 12 dicas para aprimorar suas técnicas de negociação e tirar o máximo deste processo fascinante. Acompanhe!

Guia da Negociação

1. Preste muita atenção aos primeiros 5 minutos

O início de uma negociação pode ser uma previsão do seu resultado. Aproveite o começo da conversa para estabelecer uma ligação empática, construtora e colaborativa com a outra parte. Durante este período você poderá ser fortemente julgado pelo outro negociador, mesmo que ele não deixe transparecer. E a imagem criada pode permanecer durante todo o processo de negociação.

2. Seja assertivo, e não agressivo

Os negociadores de sucesso são assertivos sem demonstrar agressividade, pois têm controle da sua ansiedade ou mesmo da raiva e decepção em determinadas fases da negociação. Eles não têm medo de perguntas complicadas.

Cuidar dos seus interesses e buscar a vitória sobre uma negociação desafiadora pode exigir uma postura firme, condutora, que sirva de base para formular as perguntas certas sem medo e validar as informações que a outra parte fornecerá.

3. Escute o que o outro tem a dizer

Seja um detetive. Faça as perguntas que deseja e escute as respostas. Aliás, escutar é pouco: observe e sinta, pois a maior parte da nossa comunicação é não verbal.

Escutar o que o outro tem a dizer é também demonstrar respeito e valorização de um vínculo de confiança (um aspecto importantíssimo em qualquer negociação). Se possível, mostre para a outra parte que está ouvindo atentamente, com gestos ou mesmo repetições de frases que foram apresentadas, mas sempre na medida certa.

4. Faça sua lição de casa

Antes de dar início à empreitada de fato, faça sua lição de casa! Reúna toda informação que julgar pertinente e que possa auxiliar a compor o cenário da outra parte envolvida. Informação é poder, quando bem aplicada.

Procure situações ou interesses em comum com a outra parte também, pois assim ficará mais fácil a criação de uma situação de empatia e, até mesmo, de ganho mútuo.

5. Não tenha pressa

Seja paciente e respeite o timing dos parceiros negociadores. Como já diz o ditado, a pressa é inimiga da perfeição, e decisões tomadas dessa forma são, muitas vezes, motivo de arrependimento. Seja paciente também para considerar as opções que são oferecidas a você e verificar se estão consonantes com seus objetivos na negociação.

6. Mude o foco da negociação

Experimente pensar em como o outro negociador está se sentindo em vez de pensar somente na pressão que é exercida sobre você. Quando colocamos nossas limitações em foco, o outro lado parece estar mais preparado para vencer. Tente pensar nas limitações presentes no outro lado, e em como superá-las.

7. Trabalhe e apresente fatos

Tenha em mãos dados que comprovem seu ponto de vista. Isso é importantíssimo na hora de conquistar a confiança e a atenção do outro negociador. Fatos e dados são os melhores argumentos!

8. Negociar não é competir

Quando estiver negociando, não pense em competir, mas, sim, em encontrar um ponto de acordo. Esteja atento ao relacionamento que existe com a outra parte, ou ao relacionamento que se deseja construir e, se necessário, faça concessões razoáveis

9. Implemente o ganho mútuo

Em tempos acelerados e de grandes competidores, as técnicas antigas de negociação baseadas na força e agressividade não fazem mais sentido. Seguir uma política de ganho mútuo é estabelecer uma relação de parceria, na qual as duas partes saem realizadas, o que se torna extremamente relevante principalmente em relacionamentos de longo prazo. Seja empreendedor também na hora de negociar!

10. Desenvolva suas habilidades de comunicação

Você já ouviu falar em rapport? Rapport é um conceito presente na psicologia que traduz a criação de uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa. Desenvolver o rapport e conseguir se comunicar com o outro da maneira como ele se expressa pode se tornar uma excelente técnica de negociação. Preste atenção aos gestos, à postura corporal, ao tom de voz, ao estilo da fala e tente se aproximar desta linguagem. Cuidado com exageros e imitações, pois podem surtir o efeito oposto.

11. Deixe os pontos mais difíceis para o final

Quando existem diversas questões a serem negociadas, deixe as mais complexas para o final. Esta dica é muito importante, pois ajuda no estabelecimento de uma situação de confiança e satisfação à medida que os pontos mais fáceis de negociar são abordados e ainda ajuda a outra parte a experimentar sua capacidade de encontrar soluções, seu conhecimento sobre o contexto da negociação e segurança na apresentação de argumentos.

12. Mostre suas emoções

As técnicas mais modernas de negociação já estão preparadas para quebrar as barreiras da frieza e da pura racionalidade quando afirmam: se você está satisfeito, sorria! Se não gosta do que está ouvindo, faça com que a outra parte perceba isso. Estas pequenas demonstrações ajudam a estabelecer um vínculo de confiança e empatia e mostram que você realmente se importa com o teor da negociação e está entendendo o contexto abordado.

E uma dica extra: beba café!

Isso mesmo! Estudos internacionais apontam que a cafeína ajuda os negociadores resistir à pressão de um contra-argumento, e diminuem o cansaço durante a exaustão. Seja persistente e aproveite um cafezinho para repor as energias.

O desenvolvimento das técnicas de negociação se apoia em processo contínuo de aprendizagem, no qual cada novo contato representa uma oportunidade de aplicar novas práticas e reconhecer quais se encaixam ao seu estilo de negociar. E você? Qual é o seu estilo de negociação, e quais destes conselhos você já utilizou? Comente neste post e compartilhe sua experiência com outros leitores!

 

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