O que é ROI? Entenda o poder dessa métrica para sua empresa

Saber o que é ROI não é tão complicado assim, o mais difícil é convencer os empreendedores da sua importância. Mas para não deixar passar o conceito despercebido, o retorno sobre investimento (Return On Investiment) é um indicador que avalia e projeta a performance financeira de um projeto. É essa métrica que aponta se, por exemplo, uma estratégia de marketing foi ou será bem-sucedida.

Sabendo o que é ROI, a pergunta que fica é: por que os empreendedores não valorizam esse indicador? A verdade é que muitos não costumam realizar esse cálculo, seja por desconhecimento da fórmula ou por falta de hábito mesmo.

Para eliminar todos esses problemas, vamos falar neste post sobre ROI e os seus benefícios, os cálculos e as outras métricas que você deve ficar de olho. Acompanhe!

Qual a importância do ROI?

O papel do ROI vai além de trazer um diagnóstico ou prognóstico do desempenho de uma estratégia. Ele é fundamental para tornar os investimentos da sua empresa mais acertados. É uma ferramenta de inteligência, que pode apontar quais meios trouxeram mais resultados e quais foram deficitários. O ROI, dependendo do modo como é aplicado, demonstra os pontos fortes e fracos de um projeto executado.

Quando utilizado para realizar projeções, o ROI é menos preciso, porém auxilia bastante na definição de objetivos e metas de crescimento e de vendas.

O que acontece quando não se mede o ROI?

Dois pontos preocupantes podem surgir da falta dessa análise: investir às cegas e/ou perder dinheiro.

O primeiro tem a ver justamente com a falta de informações que comprovem a eficiência financeira de um projeto. Ora, se você não sabe o quanto seus esforços retornaram financeiramente, então seus próximos investimentos podem ser comprometidos por achismos ou impressões equivocadas sobre o desempenho das suas estratégias anteriores.

Imagine voltar a investir em uma mídia que gerou pouca receita em ações passadas? Seria pouco inteligente, não é mesmo? Mas é isso que tem boas chances de acontecer com quem assume o risco de não calcular o ROI.

O segundo ponto está diretamente ligado ao primeiro. Se a sua empresa começa a fazer novos investimentos sem ter um embasamento na performance dos antigos, então as chances de perder dinheiro aumentam bastante. O pior é que isso ocorre muitas vezes sem nem mesmo você ter ideia. Afinal, se não houve um acompanhamento, como saber o que está afetando as suas vendas?

Como é feito o cálculo?

A fórmula mais comum para calcular o ROI é a seguinte:

ROI = (Lucro do Investimento – Custo do Investimento) / Custo do Investimento

Para ter o resultado em valores percentuais, o resultado da conta deve ser multiplicado por 100.

Agora vamos esclarecer alguns detalhes importantes:

Por lucro do investimento se entende a margem obtida sobre a receita das vendas, ou seja, se, por exemplo, 50 vendas geraram R$ 5 mil, mas a margem de lucro é de 20%, então o que entra na conta é o valor de R$ 1 mil que, de fato, vai para o caixa da sua empresa.

Já por custo do investimento, caso o seu projeto não seja 100% terceirizado, entram os gastos com salários e horas dos seus funcionários, mensalidades com serviços de suporte, mídia e descontos cedidos para os clientes em negociações.

Suponhamos que sua empresa tenha investido R$ 100 mil no aumento de produção do seu produto, contratação de pessoal, desenvolvimento de uma nova embalagem, compra de novas máquinas e em ações de marketing e vendas durante um ano. Nesse período, faturou R$ 750 mil sendo que 40% se encaixam na margem de lucro, isto é, R$ 300 mil retornaram para o negócio.

Nesse caso, a conta fecharia assim:

ROI = (300.000 – 100.000) / 100.000 = 2

Em taxa, o seu ROI seria de 200%, logo, para cada R$ 1 investido em marketing e vendas, R$ 2 retornaram como lucro.

ROI segmentado

O único problema do ROI, quando usado para fazer um cálculo que cubra todo o desempenho de uma estratégia, é que ele pode não identificar os problemas mais detalhados. Por esse motivo, existe a possibilidade de adaptar essa métrica para investimentos mais específicos, como o ROI para marketing, para vendas, por vendedores ou por canais de comunicação com o público.

Veremos como se encaixaria o ROI para os canais de comunicação ou mídias. Para isso, vamos retomar o valor investido no exemplo anterior (R$ 100 mil) e imaginarmos que dele foram deduzidos 10% do investimento para o marketing digital (R$ 10 mil).

Agora sim, a partir desse valor podemos fazer o cálculo a partir dos seus canais. Mais uma vez vamos nos valer de suposições, como nos seguintes exemplos:

• Links patrocinados no Google Adwords: Investido = R$ 5 mil / Receitas = R$ 30 mil / ROI = 500%;

• E-mail marketing: Investido = R$ 2,5 mil / Receitas = R$ 25 mil / ROI = 900%;

• Redes sociais: Investido = R$ 2,5 mil / Receitas = R$ 20 mil / ROI = 700%.

Com o ROI sendo dividido em várias camadas, foi possível descobrir que, mesmo o investimento na plataforma de anúncios do Google gerando mais receita, foi a ação de marketing digital menos lucrativa. Ademais, identificou-se que o e-mail marketing era o melhor investimento.

Só uma observação: destacamos algumas estratégias de marketing digital pois todas as suas ações são passíveis de mensuração. Isso quer dizer que é possível saber a origem de cada venda, o valor investido e o quanto cada canal retornou financeiramente.

Pense nesses detalhes e adapte o cálculo do ROI para as demais áreas que você queira analisar em sua empresa.

ROI para projeções

Quando o retorno sobre investimento é apontado para dar uma ideia do que pode ser o futuro de uma estratégia traçada, a conta não muda. A diferença é que os números inseridos são embasados em expectativas definidas em seu planejamento.

Quais outras métricas devem ser acompanhadas?

O ROI não é o único indicador financeiro a ser analisado em sua empresa. A seguir, listaremos mais 3 métricas para você acompanhar de perto:

LFT

LFT significa Lifetime Value, ou ciclo de vida do cliente. Esse indicador mede e faz uma estimativa do quanto sua empresa já gastou ou gastará enquanto um determinado cliente continuar comprando ou mantendo contato com a sua marca.

CAC

O CAC é o custo de aquisição de clientes. Sua função é mensurar o quanto sua empresa gastou em média para trazer cada novo comprador. É como se fosse o preço pago para ter um cliente novo.

Ticket Médio

Essa métrica indica qual o valor médio das compras realizadas por cada cliente. É interessante realizar uma análise conjunta envolvendo o CAC e o ticket médio, visto que se o primeiro indicador for maior que o segundo, é sinal que a empresa deveria rever suas estratégias de marketing e vendas.

O ROI é uma das métricas mais importantes para o crescimento saudável e inteligente de uma empresa. É um indicador capaz de analisar financeiramente um projeto sob uma visão macro e até micro dos seus resultados. Isso permite identificar erros, explorar os acertos e fazer com que os novos investimentos sejam mais assertivos e direcionados para o sucesso de suas ações.

Quais são as estratégias para aumentar o ROI de sua empresa?

Agora que você já tem uma noção sobre o que é ROI, a sua importância e como é feito o seu cálculo, passaremos algumas dicas de boas estratégias para aumentá-lo!

Invista em marketing

Já vimos a relação profunda que existe entre marketing e ROI. Sem o marketing, seu negócio não ficará conhecido, nem poderá ser lembrado no mercado. A estratégia contribui, portanto, para que o consumidor, na hora de escolher produtos/serviços, opte por sua loja.

O marketing bem direcionado, com campanhas bem planejadas e elaboradas, vai determinar o aumento do reconhecimento de sua empresa, otimizar suas vendas e, consequentemente, vai aumentar o retorno sobre o investimento.

Lembre que os recursos digitais podem ser bem aproveitados com essa finalidade (redes sociais, SEO, sites e blogs e assim por diante).

Segmente melhor seu público-alvo

Essa estratégia consiste em definir com mais precisão os tipos de consumidores que precisam ou podem adquirir seus produtos/serviços.

Você pode segmentar conforme diferentes critérios, como idade, sexo, poder aquisitivo, proximidade dos pontos de distribuição, tipo de atendimento preferencial (virtual ou em lojas físicas).

Dependendo dos motivos que levam o consumidor a comprar seus produtos, você poderá otimizar suas estratégias para alcançá-lo, cativá-lo e fidelizá-lo. A segmentação adequada do público-alvo ajuda, inclusive, a traçar campanhas de marketing mais bem estruturadas e, naturalmente, vai influir no aumento do ROI.

Profissionalize a empresa

Para conseguir oferecer atendimento qualificado e efetuar vendas, a empresa precisa trabalhar com uma equipe bem preparada. Esse time envolve desde gestores até os mais simples funcionários.

Os vendedores, por exemplo, precisam estar a par das novas técnicas de força de vendas para aplicá-las em suas atividades diárias. Devem saber abordar o cliente, manter o rumo da conversa direcionado para seus objetivos, orientá-lo, tirar suas dúvidas e assim por diante.

Porém, todos precisam trabalhar em conjunto para que a empresa caminhe para frente. Os gestores precisam se manter bem informados e atualizados sobre a legislação e as diferentes normas que afetam o negócio, precisam investir em capacitação dos funcionários e fazer um gerenciamento baseado na análise de dados e na tomada de decisões bem fundamentada.

A profissionalização do trabalho dentro e fora da empresa contribui para que as pessoas se sintam cada vez mais cativadas por ela e busquem seus produtos, o que vai resultar no aumento da receita, dos lucros e do retorno do capital investido. Toda ação que impacta positivamente sobre o faturamento e sobre os ganhos também ajuda a aumentar o ROI.

Invista em automação

Para facilitar o bom gerenciamento dos processos, sejam operacionais, sejam administrativos, recomenda-se o uso de um sistema automatizado, como um bom ERP.

Um sistema automatizado oferece diversas vantagens, entre as quais: integração entre as diferentes áreas da empresa; redução de custos; realização de projeções mais precisas; controle mais rigoroso das finanças; planejamentos mais bem elaborados, com base em dados reais, que podem ser transformados em números; controle eficiente dos processos burocráticos e muitas outras coisas.

Atualmente, a empresa que não investe em tecnologia corre o risco de ficar defasada logo e ser obrigada a fechar as portas ou lutar com maiores dificuldades e maiores custos a longo prazo.

Lembre que o retorno sobre o investimento pode ser calculado sobre diferentes segmentos e a automação é um importante aliado na busca por esse retorno, na medida em que otimiza processos, aumenta o nível de produtividade e a qualidade dos produtos/serviços oferecidos, contribui para elaborar campanhas de marketing mais eficientes, para calcular métricas mais exatas e para aumentar a quantidade de vendas.

Faça de tudo para reduzir custos

O ROI está ligado diretamente aos rendimentos de seu negócio e aos lucros proporcionados por ele. Quanto mais lucros, certamente maior será seu retorno.

Porém, os gastos que você tem podem limitar esse retorno e torná-lo mais demorado. Por esse motivo, vale a pena aplicar a estratégia de redução de custos, seja de forma imediata ou a médio e longo prazo.

Existem custos essenciais que podem ser reduzidos, como compras feitas no tempo certo e redução de estoque, busca por novos fornecedores, melhores opções de pagamento, controle do uso de água, energia, telefone no ciclo operacional e administrativo.

É fundamental evitar, sempre que possível, os desperdícios. Gastos supérfluos devem ser definitivamente cortados da sua lista de custos e despesas.

Controle a inadimplência

A inadimplência é um dos fatores mais prejudiciais às empresas. Nos tempos atuais, esse fator tem sido a causa de muitos fechamentos de lojas em determinadas cidades. Não basta efetuar as vendas, é preciso receber por elas. Uma venda efetiva só se realiza quando a empresa recebe pelo seu produto e entrega-o ao cliente.

Basicamente, existem duas formas de venda:

• à vista: o cliente paga primeiro para só então receber a mercadoria;

• a prazo: o cliente recebe o produto para pagar depois (financiamento).

As vendas a prazo devem ser controladas com rigor, pois, caso contrário, podem comprometer seriamente o retorno sobre seus investimentos.

Avalie sempre o mercado e a concorrência

O mercado determina rumos para sua empresa. Considere as tendências do momento, as perspectivas para o futuro e as estratégias usadas pelos concorrentes. Faça uma avaliação geral e outra específica, mais voltada para o setor em que atua.

Aprendendo mais sobre o mercado, poderá aproveitar melhor as oportunidades para aumentar seus rendimentos e seu ROI.

E você, compreendeu o que é ROI e como ele é imprescindível para avaliar o desempenho financeiro das suas estratégias de marketing? Então, se você curtiu nosso post, aproveite para seguir a GS1 Brasil no Facebook, Twitter, Linkedin e Google +!