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Saber o que é ROI não é tão complicado assim, o mais difícil é convencer os empreendedores da sua importância. Mas para não deixar passar o conceito despercebido, o retorno sobre investimento (Return On Investiment) é um indicador que avalia e projeta a performance financeira de um projeto. É essa métrica que aponta se, por exemplo, uma estratégia de marketing foi ou será bem-sucedida.

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Sabendo o que é ROI, a pergunta que fica é: por que os empreendedores não valorizam esse indicador? A verdade é que muitos não costumam realizar esse cálculo, seja por desconhecimento da fórmula ou por falta de hábito mesmo.

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Para eliminar todos esses problemas, vamos falar neste post sobre ROI e os seus benefícios, os cálculos e as outras métricas que você deve ficar de olho. Acompanhe!

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Qual a importância do ROI?

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O papel do ROI vai além de trazer um diagnóstico ou prognóstico do desempenho de uma estratégia. Ele é fundamental para tornar os investimentos da sua empresa mais acertados. É uma ferramenta de inteligência, que pode apontar quais meios trouxeram mais resultados e quais foram deficitários. O ROI, dependendo do modo como é aplicado, demonstra os pontos fortes e fracos de um projeto executado.

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Quando utilizado para realizar projeções, o ROI é menos preciso, porém auxilia bastante na definição de objetivos e metas de crescimento e de vendas.

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O que acontece quando não se mede o ROI?

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Dois pontos preocupantes podem surgir da falta dessa análise: investir às cegas e/ou perder dinheiro.

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O primeiro tem a ver justamente com a falta de informações que comprovem a eficiência financeira de um projeto. Ora, se você não sabe o quanto seus esforços retornaram financeiramente, então seus próximos investimentos podem ser comprometidos por achismos ou impressões equivocadas sobre o desempenho das suas estratégias anteriores.

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Imagine voltar a investir em uma mídia que gerou pouca receita em ações passadas? Seria pouco inteligente, não é mesmo? Mas é isso que tem boas chances de acontecer com quem assume o risco de não calcular o ROI.

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O segundo ponto está diretamente ligado ao primeiro. Se a sua empresa começa a fazer novos investimentos sem ter um embasamento na performance dos antigos, então as chances de perder dinheiro aumentam bastante. O pior é que isso ocorre muitas vezes sem nem mesmo você ter ideia. Afinal, se não houve um acompanhamento, como saber o que está afetando as suas vendas?

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Como é feito o cálculo?

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A fórmula mais comum para calcular o ROI é a seguinte:

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ROI = (Lucro do Investimento – Custo do Investimento) / Custo do Investimento

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Para ter o resultado em valores percentuais, o resultado da conta deve ser multiplicado por 100.

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Agora vamos esclarecer alguns detalhes importantes:

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    Por lucro do investimento se entende a margem obtida sobre a receita das vendas, ou seja, se, por exemplo, 50 vendas geraram R$ 5 mil, mas a margem de lucro é de 20%, então o que entra na conta é o valor de R$ 1 mil que, de fato, vai para o caixa da sua empresa.

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    Já por custo do investimento, caso o seu projeto não seja 100% terceirizado, entram os gastos com salários e horas dos seus funcionários, mensalidades com serviços de suporte, mídia e descontos cedidos para os clientes em negociações.

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Suponhamos que sua empresa tenha investido R$ 100 mil no aumento de produção do seu produto, contratação de pessoal, desenvolvimento de uma nova embalagem, compra de novas máquinas e em ações de marketing e vendas durante um ano. Nesse período, faturou R$ 750 mil sendo que 40% se encaixam na margem de lucro, isto é, R$ 300 mil retornaram para o negócio.

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Nesse caso, a conta fecharia assim:

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ROI = (300.000 – 100.000) / 100.000 = 2

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Em taxa, o seu ROI seria de 200%, logo, para cada R$ 1 investido em marketing e vendas, R$ 2 retornaram como lucro.

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ROI segmentado

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O único problema do ROI, quando usado para fazer um cálculo que cubra todo o desempenho de uma estratégia, é que ele pode não identificar os problemas mais detalhados. Por esse motivo, existe a possibilidade de adaptar essa métrica para investimentos mais específicos, como o ROI para marketing, para vendas, por vendedores ou por canais de comunicação com o público.

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Veremos como se encaixaria o ROI para os canais de comunicação ou mídias. Para isso, vamos retomar o valor investido no exemplo anterior (R$ 100 mil) e imaginarmos que dele foram deduzidos 10% do investimento para o marketing digital (R$ 10 mil).

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Agora sim, a partir desse valor podemos fazer o cálculo a partir dos seus canais. Mais uma vez vamos nos valer de suposições, como nos seguintes exemplos:

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Links patrocinados no Google Adwords: Investido = R$ 5 mil / Receitas = R$ 30 mil / ROI = 500%

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E-mail marketing: Investido = R$ 2,5 mil / Receitas = R$ 25 mil / ROI = 900%

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Redes sociais: Investido = R$ 2,5 mil / Receitas = R$ 20 mil / ROI = 700%

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Com o ROI sendo dividido em várias camadas, foi possível descobrir que, mesmo o investimento na plataforma de anúncios do Google gerando mais receita, foi a ação de marketing digital menos lucrativa. Ademais, identificou-se que o e-mail marketing era o melhor investimento.

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Só uma observação: destacamos algumas estratégias de marketing digital pois todas as suas ações são passíveis de mensuração. Isso quer dizer que é possível saber a origem de cada venda, o valor investido e o quanto cada canal retornou financeiramente.

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Pense nesses detalhes e adapte o cálculo do ROI para as demais áreas que você queira analisar em sua empresa.

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ROI para projeções

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Quando o retorno sobre investimento é apontado para dar uma ideia do que pode ser o futuro de uma estratégia traçada, a conta não muda. A diferença é que os números inseridos são embasados em expectativas definidas em seu planejamento.

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Quais outras métricas devem ser acompanhadas?

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O ROI não é o único indicador financeiro a ser analisado em sua empresa. A seguir, listaremos mais 3 métricas para você acompanhar de perto:

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LFT

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LFT significa Lifetime Value, ou ciclo de vida do cliente. Esse indicador mede e faz uma estimativa do quanto sua empresa já gastou ou gastará enquanto um determinado cliente continuar comprando ou mantendo contato com a sua marca.

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CAC

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O CAC é o custo de aquisição de clientes. Sua função é mensurar o quanto sua empresa gastou em média para trazer cada novo comprador. É como se fosse o preço pago para ter um cliente novo.

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Ticket Médio

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Essa métrica indica qual o valor médio das compras realizadas por cada cliente. É interessante realizar uma análise conjunta envolvendo o CAC e o ticket médio, visto que se o primeiro indicador for maior que o segundo, é sinal que a empresa deveria rever suas estratégias de marketing e vendas.

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O ROI é uma das métricas mais importantes para o crescimento saudável e inteligente de uma empresa. É um indicador capaz de analisar financeiramente um projeto sob uma visão macro e até micro dos seus resultados. Isso permite identificar erros, explorar os acertos e fazer com que os novos investimentos sejam mais assertivos e direcionados para o sucesso de suas ações.

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E você, compreendeu o que é ROI e como ele é imprescindível para avaliar o desempenho financeiro das suas estratégias de marketing? Então, se você curtiu o nosso post, compartilhe-o em suas redes sociais!

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