7 métricas de vendas que sua equipe deve acompanhar

Não importa o tamanho da empresa: das pequenas às grandes, todas elas precisam definir e acompanhar de perto as métricas de vendas para ter bons resultados.

A premissa de que nada que não pode ser medido também não pode ser controlado é verdadeira. Afinal, como saber se uma equipe está indo bem em suas atividades se não existem dados que acompanhem a performance dela?

Por isso, é tão importante estabelecer indicadores e acompanhá-los de perto para entender o que pode ser feito para aprimorar as práticas em vendas que estão dando certo e para modificar as que ainda precisam ser mais bem trabalhadas.

A seguir, vamos listar as 7 principais métricas que devem ser acompanhadas por toda equipe de vendas. Leia!

1. Metas

Pode parecer banal citar metas como uma das métricas de vendas, mas como elas são essenciais para o alcance de bons resultados, vale a pena reforçar a sua importância.

Já no Planejamento Estratégico da empresa, é crucial que sejam definidos os objetivos e as metas que o setor de vendas precisa alcançar para que a organização avance em sua visão.

Sem que elas estejam claras e que tenham sido comunicadas à equipe, nenhum outro indicador trará bons resultados. Portanto, faça a definição das metas!

2. Ticket Médio

Saber quanto seu time de vendas produz em fechamentos de negócios reais é fundamental para perceber a produtividade individual e coletiva.

Ter ciência sobre essa informação permite que os gestores identifiquem qual o valor real trazido pelo colaborador, o que, consequentemente, ajuda a identificar perfis para atender a um determinado tipo de mercado ou segmento de produto.

Para fazer o cálculo do ticket médio de um colaborador, some toda a receita que ele trouxe no mês e faça a divisão pela quantidade de negócios finalizados no mesmo período.

3. Taxa de Conversão

Tanto as equipes de vendas quanto as de marketing trabalham com a métrica taxa de conversão. Com ela, é possível entender quantos clientes potenciais (ou leads) tornaram-se clientes efetivos.

Compreender as taxas de conversão ajudam a ajustar estratégias de educação do cliente, de abordagem de vendas, melhorar oportunidades de negócios, entender o perfil do comprador etc.

Para calculá-la é preciso pegar o número total de leads de um vendedor em um determinado período, multiplicá-lo pela quantidade de potenciais clientes que tornaram-se efetivos e dividir o resultado por 100.

4. Ciclo de Venda

Quanto tempo um vendedor gasta para finalizar uma venda, do primeiro contato ao fechamento do negócio? Entender o período gasto para os vários produtos comercializados é importante para aumentar os lucros e diminuir os gastos.

Dentro desse contexto, temos a métrica chamada “ciclo de vendas”, que nada mais é do que o tempo total gasto para que todo o processo de contato com o cliente à entrega do produto (ou prestação do serviço) seja feito.

Conhecer todo o período gasto na venda ajuda a ter ideias interessantes que podem dinamizar ainda mais a atividade, tornando-a mais rápida e eficiente.

Se um profissional, por exemplo, gasta menos tempo que os demais para vender um determinado produto, ele pode ter boas práticas para passar a seus colegas. Agora, se ele demorar um período maior, instruções podem ser passadas para que ele seja mais produtivo.

5. Taxa de Contato por Vendedor

Em média, quantos contatos cada vendedor faz por dia? O resultado encontrado está de acordo com a média geral do setor de vendas?

Responder a essas perguntas com a medição da taxa de contato é fundamental para compreender se o número encontrado está relacionado à quantidade de vendas e à qualidade das negociações fechadas.

Ficar atento a essa métrica permite, ainda, mostrar a produtividade, ajudar na definição de metas e até mesmo a entender outros fatores que estão relacionados — como o tempo de venda, por exemplo.

6. Oportunidades encontradas

Nem sempre um contato feito pelo vendedor, seja presencial ou virtual, surte no caminho desejado para o fechamento de uma venda.

Muitas vezes, de 10 ligações feitas, apenas 3 se mostram potenciais para uma negociação que vai gerar uma venda. As outras 7, por exemplo, mostram-se ineficazes, seja pelo adiamento de uma reunião, pelo desinteresse do ouvinte ou pelo fato de a empresa potencial não estar no momento certo de fechar a compra.

Por isso, mensurar quantas oportunidades foram efetivamente encontradas durante o mês de trabalho ajuda a compreender se a prospecção feita inicialmente está correta, se os dados passados pelo marketing são condizentes com o público que se almeja alcançar etc.

7. Custo de Aquisição por Cliente

Também conhecida pela sigla CAC, é a métrica que revela os valores despendidos por uma organização do momento em que ela investe em estratégias para fazer com que um potencial cliente a conheça até a hora em que a venda é fechada.

Para calculá-la, some todos os gastos com promoções, publicidade, materiais e pessoas envolvidos na captação de clientes. Em seguida, faça a divisão pelo número de consumidores conquistados no período.

Encontrado o número, a meta deverá ser a de torná-lo cada vez melhor, pois quanto menor for o CAC, maior será a lucratividade da empresa.

Como avaliar as métricas de vendas

Ferramentas de automação servem tanto para nortear o dia a dia dos profissionais que trabalham no setor de vendas, quanto para precisar os dados necessários ao cálculo das métricas.

Para que a atividade seja mais acertada, é importante que a empresa disponibilize sistemas tais como o de CRM para que os vendedores deixem registradas todas as informações relacionadas ao contato com o cliente e ao fechamento de uma proposta comercial.

Contar apenas com anotações manuais ou com programas obsoletos não ajudará no encontro preciso dos índices de produtividade, o que não contribuirá em nada para o encontro das métricas, tão necessárias às tomadas de decisões estratégicas.

Agora que você conhece as 7 métricas de vendas, analise quais são as melhores para o seu negócio e as coloque já em prática para aumentar o potencial de vendas de sua equipe! E para ficar por dentro de outras informações relevantes ao seu empreendimento, siga a GS1 do Brasil no Facebook!