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Os canais de distribuição correspondem às maneiras que fabricantes e produtores têm para levar seus produtos até os consumidores finais. É uma rede composta por diversos tipos de intermediários com a missão de movimentar e garantir a disponibilidade das suas mercadorias na quantidade certa, para o cliente ideal e no melhor momento.

Como nem todos os fabricantes têm condições estruturais e financeiras de dar conta da comercialização direta dos seus produtos, os canais de distribuição assumem essa responsabilidade.

De fato, os intermediários fazem o trabalho mais duro, principalmente com a logística, o marketing, o relacionamento com os clientes e a entrega das ofertas. No entanto, são eles que costumam ter mais preparo para encaminhar seus produtos com eficiência até os clientes finais.

Neste post, vamos ajudá-lo a selecionar os melhores canais de distribuição para o seu produto. Você conhecerá os distribuidores mais comuns e as maneiras de levar suas mercadorias ao cliente final. Continue acompanhando!

Quais são os principais canais de distribuição?

Esses modelos de negócios e revendas são os que fazem a ponte entre você e os consumidores finais. Os tipos mais atuantes são:

Varejistas

São os intermediários mais comuns na rotina de compra dos consumidores, pois vendem produtos e serviços diretamente aos clientes. Alguns exemplos são os supermercados, bares, restaurantes, papelarias, lojas de roupa, etc.

Os valores dos produtos nos varejistas costumam ser mais caros, já que eles normalmente compram dos atacadistas. Em contrapartida, o público tem mais opções de meios de pagamento.

Já existem muitos varejistas que compram diretamente com os produtores. Isso pode ser bom para quem tem grandes espaços no estoque ou consegue negociar menores quantidades de mercadorias com os fabricantes.

Atacadistas

Já que citamos o atacado, vamos falar dele. Esse modelo é menos comum aos consumidores finais porque eles geralmente não vendem seus produtos em volumes pequenos ou individuais. O foco dos atacadistas são os varejistas.

Para o varejo, eles comercializam os produtos por um preço mais reduzido, visto que negociam diretamente com os fabricantes.

Atualmente, é possível encontrar diversos negócios híbridos, que mesclam varejo e atacado, como os hipermercados.

Os exemplos mais usuais de atacado são: atacadistas de roupas que vendem para lojas, atacadistas de produtos e peças de informática, etc.

Distribuidores

Os distribuidores armazenam, vendem e oferecem assistência técnica para atacadistas e varejistas de uma determinada região. A atuação deles é exclusivamente voltada para outras empresas que comercializam os produtos dos fabricantes.

Os exemplos mais vistos são as distribuidoras de bebida. Elas transportam cervejas, vinhos, refrigerantes, garrafas de água e outras mercadorias diretamente dos fabricantes para os seus armazéns. Dali, negociam e distribuem os produtos para os bares, boates, restaurantes, agentes e mercados de sua região.

Agentes

Esse grupo é composto pelos representantes de venda e corretores. São pessoas autorizadas a revender seus produtos, mediante pagamento de comissão, para outras empresas e clientes finais. É o caso dos corretores imobiliários e dos revendedores de roupas, por exemplo.

A entrega dos produtos pode ser feita pessoalmente pelo agente ou ele pode remeter o pedido ao distribuidor — o fabricante, assim, é o responsável pelo envio até o cliente, podendo ser feito por Correios ou transportadora contratada.

Existem marcas e fabricantes que costumam utilizar mais de um modelo de revenda. Alguns exemplos clássicos são linhas de cosméticos, como Avon e Natura, que trabalham tanto com varejistas quanto com revendedores autorizados.

Quais são as formas de distribuição?

Antes de saber como selecionar os canais, é importante aprender como pode ser feita essa distribuição aos intermediários. Existem 3 maneiras:

Distribuição exclusiva

Nesse modelo, produtores e intermediários negociam um contrato de exclusividade tanto para distribuição quanto para vendas ao cliente final. A ideia é atender a um segmento específico do mercado, seja em relação aos consumidores ou à localidade.

Para que essa distribuição tenha sentido, o fabricante deve firmar parcerias com um ou poucos canais na mesma região, desde que não sejam concorrentes diretos. Afinal, esse contrato também precisa ser vantajoso para quem venderá seu produto — ele também quer ter a exclusividade da sua mercadoria para os seus consumidores.

Se você já foi em restaurantes ou bares que apenas serviam Pepsi e não Coca-Cola, saiba que é disso que se trata.

Esse esquema é recomendado também para produtos que necessitam de espaços únicos e técnicas adequadas de venda, como a revenda de automóveis e de maquinários agrícolas.

Distribuição seletiva

É um modelo mais aberto que o da distribuição exclusiva — tanto que é passível de concorrência com outros produtos nos mesmos espaços. A finalidade aqui é selecionar os canais mais apropriados para revender seus produtos.

A escolha é feita com base na reputação dos negócios, em sua localização, no espaço para exposição das ofertas, no perfil predominante dos clientes e em outras características desejadas.

É o exemplo das confecções de grife, que normalmente selecionam lojas menos populares e mais voltadas para um público classe A e B.

Esse modelo de distribuição é mais indicado para fabricantes de produto com maior valor agregado e destinado a uma camada mais restrita de consumidores. Além disso, também é recomendado para ofertas de compra comparada, como celulares e computadores, já que os lojistas terão mais condições de defender as opções disponíveis.

Distribuição intensiva

Como o nome sugere, essa distribuição é voltada para o maior número de intermediários possíveis. O objetivo é abrir as portas para todos os canais interessados em vender seus produtos.

Esse esquema é muito recomendado para produtos fabricados em maior escala, com menor valor agregado e comprados com base na disponibilidade, conveniência e preço. São exemplos os alimentos, pilhas, produtos de higiene, parafusos e canetas.

Como escolher os melhores canais de distribuição para sua empresa?

A definição e o gerenciamento dos canais de distribuição são etapas importantes do marketing de uma fábrica. Você precisa levar em conta que esses intermediários são um dos responsáveis por manter sua competitividade no mercado e colocar seu produto em contato com as pessoas. Afinal de contas, não basta produzir uma excelente mercadoria se não fizer ela chegar ao seu público-alvo no momento em que ele mais precisa.

O melhor caminho para selecionar os canais é avaliando os aspectos dos intermediários. Os principais deles são:

Potencial de mercado dos revendedores

Nesse ponto, é avaliada a força dos intermediários em seus respectivos mercados. São analisados fatores como participação de mercado, reputação da empresa, investimento em marketing e projeções de crescimento.

Tamanho e prazo de entrega dos lotes

Esse critério tem a ver com a demanda dos possíveis intermediários. Quanto maior for a quantidade, o porte e a exclusividade dos canais de distribuição, maior será a necessidade de investir mais na linha de produção para garantir larga escala e agilidade de entrega.

Logística desses canais

São as características dos intermediários relacionadas ao modo como são feitos o transporte e a armazenagem dos seus produtos. É preciso avaliar os veículos, os depósitos, os sistemas de informações e outros equipamentos.

Condições ambientais das lojas

Será que as estruturas dos seus revendedores são adequadas para receber e expor seus produtos adequadamente? Por isso, é bom analisar a umidade, a temperatura, a limpeza e a organização visual dos locais para garantir que a qualidade da sua mercadoria não seja prejudicada.

Localização

As regiões onde os possíveis revendedores estão localizados são mercados que você pretende explorar? Qual é a força dos seus concorrentes naquela localidade? Há interesse do público local no seu produto? Você pretende exercer exclusividade ou fazer distribuição intensa dos produtos na cidade? Considere bem esses pontos antes de expandir seu negócio.

A escolha dos canais de distribuição deve ser estratégica. Ela deve respeitar fatores como o tipo de revenda ideal para o seu produto, o potencial de consumo no mercado em que você pode se inserir e a estrutura de logística e vendas dos intermediários. Dessa maneira, você poderá atingir os clientes finais que interessam de maneira precisa e mais lucrativa.

Agora que você sabe como estudar e definir os canais de distribuição do seu produto, confira, neste outro post, como se adequar às exigências de mercado do varejo no Brasil. Depois de conferi-lo, você certamente estará mais preparado para alinhar seus processos de produção, marketing e vendas com as demandas do mercado.

 

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