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Há quem diga que negociar é uma arte, já outros dizem que é uma habilidade. O que não deixa dúvidas é a importância de saber realizar negociações da melhor forma possível. É por meio delas que se torna viável firmar um acordo entre pessoas ou empresas com diferentes interesses e necessidades, de forma com que todos saiam satisfeitos.

Portanto, é fundamental para o desenvolvimento de uma organização utilizar as negociações como estratégia. O senso comum pode interpretar a habilidade para negociar como um dom, algo inato. Entretanto, é possível desenvolver essa competência. Aprender técnicas de negociação e aplicá-las em diferentes contextos é a melhor maneira de adquirir o know-how para se tornar um grande negociador.

Neste post, apresentaremos 9 técnicas de negociação infalíveis para você utilizar em sua empresa. Confira!

Guia da Negociação

1. Planeje a negociação

Antes do momento de negociação, é imprescindível haver preparo e planejamento. A informação é poder, portanto, busque coletar informações sobre o que vai ser negociado e com quem isso será feito, por mais remotos que os dados pareçam ser. Conhecer os interesses da outra parte, seus prazos, orçamento e outros fatores relevantes pode fornecer melhores noções sobre quais técnicas e quais argumentos utilizar.

Além disso, nessa etapa tão importante é preciso conhecer os seus próprios objetivos, limitações, conhecimento e até mesmo as possibilidades de fazer concessões. Portanto, para se chegar a um acordo favorável para as duas empresas, é necessária uma boa dose de conhecimento sobre ambas as partes.

2. Seja um bom ouvinte

Outro ponto que deve ser considerado antes de qualquer uma das técnicas de negociação é se preocupar em ser um bom ouvinte. Você deve se mostrar interessado e aberto a ouvir o outro lado, pois isso com fará que a outra parte se sinta importante e mais confortável. E, é claro, é uma estratégia para que você consiga extrair as informações mais importantes para entender melhor sobre a empresa com a qual negocia.

3. Cobre mais e ofereça menos

A primeira recomendação é de cobrar mais e oferecer menos no início. Essa técnica fará com que a outra parte acredite que saiu ganhando quando você fizer uma concessão que já estava prevista no planejamento.

Uma dica interessante é utilizar a regra dos 10%. Ou seja, se sua empresa puder pagar R$ 100,00 por uma mercadoria, inicie dizendo que só pode pagar R$ 90,00. No caso contrário, em que você vende um produto, também é indicado embutir esses 10% no preço. Assim, quando você realizar alguma concessão relacionada a esses valores, o outro negociante certamente se sentirá mais entusiasmado para fechar o acordo.

4. Respeite suas limitações

Falando em concessões, é um fato que elas incentivam a conclusão do negócio por parte da outra empresa. Porém, não se pode deixar cegar por esse benefício e fazer seguidas concessões que podem ultrapassar os limites do orçamento do seu negócio. A já citada técnica de negociação dos 10% é uma boa saída para esse dilema.

5. Não tenha pressa

Essa técnica de negociação mostra que é preciso tomar cuidado com a empolgação em excesso. Por mais atraente que seja a primeira proposta, é preciso ir com cautela e apresentar alguma contraproposta. Fazer isso garantirá que, de fato, você consiga as melhores condições de negócio.

Outro ponto que merece atenção é a paciência. Mantenha a calma e evite momentos de estresse, que podem deixar o clima tenso e tornar o momento de negociação desfavorável para ambas as partes. É importante lembrar que você deve transmitir o máximo de tranquilidade e segurança para o outro negociante.

6. Mostre que você tem alternativas

Uma das técnicas de negociação mais utilizadas quando o quesito é garantir um bom preço. Você deve mostrar que tem outras opções de parceiros no mercado, por mais interessado que esteja em fechar um acordo com esse fornecedor em específico.

Em geral, isso pressiona o outro negociante e faz com que ele queira fazer a negociação com você para não perder a venda ou compra. Entretanto, é preciso ter consciência de que a técnica pode não funcionar. Sendo assim, busque realmente alternativas interessantes para seu negócio.

7. Apresente os principais obstáculos

Ser direto e apresentar logo os principais obstáculos para a negociação pode conferir à sua empresa maior poder e domínio sobre o processo, pois assim a outra parte buscará soluções direcionadas a esses problemas. Dessa forma, o acordo pode ser realizado de forma mais simples.

Contudo, tenha cuidado para não deixar todos os seus objetivos muito visíveis. Em razão de a outra parte conhecer melhor seus interesses e pontos de resistência, ela pode ganhar maior domínio sobre a negociação. Portanto, não deixe tudo o que você quer exposto de forma clara demais.

8. Aposte em gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são técnicas de comunicação e persuasão, logo, também são técnicas de negociação. Seu objetivo é atingir aspectos instintivos, emocionais e sociais de todo ser humano, fazendo assim com que o interlocutor faça algo que você deseja. Existem diversos gatilhos mentais, como: da prova social, da autoridade, da segurança e da escassez.

Um deles que mais se encaixa no momento de negociação é o gatilho mental da reciprocidade. Ele consiste no impulso do ser humano de retribuir aquilo de bom que lhe foi dado. Portanto, ofereça vantagens para a outra parte e, assim, ela sentirá que deve fazer a negociação com você.

9. Guarde o melhor para o final

Por fim, uma das principais técnicas de negociação é deixar o melhor para o final e “fechar com chave de ouro”. Já que no início foi recomendado cobrar muito e oferecer pouco, quando chegar aos momentos finais da negociação, ofereça um bônus já planejado. Essa técnica impulsionará a conclusão do negócio.

Como a tecnologia pode ajudar?

Todas essas técnicas são relevantes e fazem diferença nos resultados, mas elas podem ser ainda melhores quando aplicadas com o auxílio da tecnologia.

O fato é que utilizar os recursos certos garante o máximo de aceleração do processo, aumentando as chances de que o cliente queira fechar a compra. Além disso, a tecnologia também oferece uma quantidade maior de argumentos para que o vendedor consiga o esperado “sim” por parte do cliente.

Ao mesmo tempo, é fundamental empregar os recursos certos desse ponto de vista. Isso otimizará a atuação e garantirá que ela seja efetiva para a venda. Nesse sentido, os principais elementos a serem considerados incluem:

Código de barras

O emprego do código de barras permite, em primeiro lugar, a padronização dos itens. Lotes inteiros podem ser vendidos com todas as informações que são necessárias para um processo seguro e ágil.

Além disso, tal tipo de recurso é indispensável para prevenir a falsificação de mercadorias. Com a existência de códigos específicos e completos, o cliente terá a certeza de que aquilo que está adquirindo é um produto original, seguro e com todas as garantias exigidas.

Outra questão importante diz respeito à automação de tarefas graças ao emprego desse recurso. É possível, em primeiro lugar, armazenar todas as informações importantes do produto de maneira digital, facilitando a consulta e o gerenciamento de dados.

O cliente também sai favorecido. Em uma venda B2B, é necessário garantir a entrada adequada no estoque de quem compra, além de facilitar o processo de vendas em si. Graças ao código de barras isso é totalmente possível, já que, por meio da integração a leitores eletrônicos, as tarefas de registro de entrada e saída são mais simples.

Sendo uma opção versátil, pode ser utilizada para diferentes tipos de necessidades e produtos, tornando-a ainda mais indispensável.

Por meio da padronização de processos e do aumento de segurança, é possível transmitir uma sensação de maior confiabilidade, o que estimula o cliente a fechar negócio.

CRM

O CRM também é uma ferramenta importante para agilizar a negociação. Ele é o responsável por mapear todos os pontos de contato da pessoa de interesse com a empresa. Assim, é possível saber se o consumidor em questão está próximo de receber uma proposta ou não — o que significa utilizar a técnica do funil de vendas.

Em primeiro lugar, isso significa que o time comercial é capaz de fazer uma oferta assertiva no momento adequado. Sabendo exatamente quando agir, é possível poupar esforços para convencer o cliente, aumentando a efetividade das técnicas para negociar.

Além de tudo, trata-se de uma maneira de conhecer melhor as oportunidades e suas necessidades específicas, especialmente em compras recorrentes.

Graças ao registro de informações dessas pessoas, há como saber, por exemplo, quando foi a última compra realizada. Dependendo do produto adquirido e da frequência, trata-se de um dado que aponta a hora de fazer uma oferta.

Esse recurso tecnológico também ajuda no traçado de um perfil de consumo. Ao analisar o histórico de compras torna-se possível saber quanto, como e o que é consumido com maior regularidade. A partir disso, são feitas ofertas de produtos novos, semelhantes ou, mesmo, da solução que é consumida com regularidade.

Trata-se de algo que estimula a personalização do atendimento, dando pessoalidade à negociação e aumentando as chances de que ela tenha maior efetividade. Além disso, diminui a taxa de erros por parte do time comercial — como a abordagem precoce para vendas —, diminuindo o uso de recursos, como tempo, pessoal e dinheiro.

Aplicação de dados

O Big Data refere-se a uma tendência de mercado que consiste na geração, avaliação e utilização de um grande volume de dados para fins comerciais.

Ao analisar todas as vendas de um determinado, produto, por exemplo, esse recurso é capaz de encontrar um perfil de consumo e de ações que vai ajudar na negociação.

Mais do que isso, é uma forma de gerar dados que vão auxiliar no processo de convencimento em si. A partir da apresentação de dados ligados ao desempenho da solução, por exemplo, o cliente será mais facilmente convencido de que se trata de uma opção vantajosa.

Esse é um recurso que contribui para a inteligência competitiva, garantindo que a empresa saiba sobre seu público e sobre os itens que comercializa. Na hora de fazer uma venda, a equipe estará preparada para vencer objeções e apresentar uma proposta muito satisfatória e atrativa.

O fato é que a aplicação de dados contribui para que sejam apresentadas informações concretas e de qualidade para que o consumidor tome uma decisão embasada.

Trata-se de algo que agrega valor ao produto, tornando a sua aquisição ainda mais vantajosa e imperdível, evitando que sejam usados apenas os argumentos de venda por parte do time comercial.

Novamente, isso contribui para a imagem do negócio, que transmite maior confiança e personalização de atuação. Com isso, as técnicas de negociação ganham uma ajuda extra, tornando-se mais potentes.

Soluções móveis

Em um mundo conectado e digital, a mobilidade de informações é indispensável para conquistar resultados melhores, inclusive durante negociações. A questão é que, a partir da aplicação desses recursos, o time se torna flexível e adaptado à realidade do cliente.

Utilizar uma plataforma móvel de gerenciamento de produto, por exemplo, é uma forma de apresentar todas as informações na hora em que são discutidos os termos de venda.

Novamente, o código de barras pode ajudar. Por meio de seu uso e do registro de dados em uma plataforma na nuvem, ele permite a apresentação dessas informações para os clientes, de modo a oferecer maior segurança para a compra.

Outras possibilidades, como a apresentação de documentação digitalizada, tour de produto e análise de dados prévios de compras, também facilitam a negociação, aproximando o consumidor e fazendo com que ele se torne mais propenso a fazer a aquisição.

Esse tipo de recurso, inclusive, favorece o monitoramento de vendas e o registro de atividades. Utilizando novamente o Big Data, as vendas no futuro podem ser cada vez melhores e mais assertivas.

Negociar faz parte do dia a dia, não somente na vida profissional, mas também na vida pessoal. As negociações, quando bem-feitas, proporcionam diversos benefícios, sendo o principal deles a economia de recursos financeiros. Sendo assim, conhecer as melhores técnicas de negociação é essencial para garantir sucesso na expansão e desenvolvimento de sua empresa.

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