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O mercado do atacado, também conhecido como Business to Business (B2B), é muito amplo e resiliente, sendo responsável por uma grande movimentação da economia do país. Um contexto tão promissor certamente atrai muitos empreendedores para a área.

No entanto, também é preciso lembrar que esse mercado conta com uma série de especificidades que, na maioria das vezes, consistem em desafios para a gestão. Se diferenciar da concorrência, dominar uma boa fatia do mercado e conquistar clientes corporativos são alguns deles.

Para se manter competitivo em um cenário desafiador como esse, o recomendado é concentrar esforços para atender às necessidades dos clientes revendedores e do mercado no geral.

Por isso, preparamos o post de hoje para ajudar você com as demandas de clientes que precisam ser atendidas em compras no atacado. Continue acompanhando para saber mais!

1. Ter prazos e processos bem definidos

Empresas que atuam no ramo de compras no atacado devem ter consciência de que os serviços prestados exercem fortes impactos nas atividades de outras instituições. Dessa forma, os processos e prazos devem ser muito bem planejados e definidos. E, acima de tudo, cumpridos rigorosamente.

Todos os processos de movimentação, armazenamento e distribuição precisam ser bem definidos e executados, a fim de garantir a integridade do produto. A negociação também exige bastante cuidado, visto que ela definirá os termos e condições — inclusive o prazo — que vão pautar toda a relação comercial.

Os prazos devem estar alinhados às necessidades do cliente e à realidade logística do atacado. Cumprir o que foi estabelecido é fundamental para atender à demanda dos clientes.

Em resumo, o fornecedor é responsável por abastecer seus parceiros. Suas falhas podem impedir o bom funcionamento e o crescimento saudável dos negócios de seus parceiros.

2. Construir boas relações comerciais

Conquistar novos clientes é muito mais caro do que manter e fidelizar os antigos. Sendo assim, mais interessante do que investir em compras momentâneas e esporádicas é buscar construir e fortalecer relações que resultam em sólidos contatos comerciais.

Para isso, é preciso seguir algumas dicas básicas. Primeiramente, nunca se deve tentar ludibriar ou enganar o cliente, a fim de obter alguma vantagem. Boas relações comerciais são positivas para ambos os lados.

Outro ponto importante é acompanhar de perto todos os processos, para se certificar sobre o cumprimento de prazos e o alcance de resultados. Uma parceria de sucesso exige confiança, eficácia e credibilidade.

Por fim, não se pode esquecer de garantir um bom atendimento pós-venda. Um dos principais critérios para a escolha de fornecedores estabelecidos pelos setores de compras é o nível de comprometimento com a satisfação do cliente.

3. Oferecer preços vantajosos

Mesmo sabendo que o principal diferencial de um negócio de atacado não deve se referir aos preços baixos — uma vez que a corrida de preços gera uma instabilidade nas relações comerciais —, não deixa de ser relevante oferecer valores vantajosos ao seu público.

Quem realiza compras no atacado são clientes corporativos, o que quer dizer que eles compram com a finalidade de revender. Ou seja, preços muito acima da média inviabilizam a revenda, fazendo com que o cliente opte por outro fornecedor.

A melhor dica para conseguir os preços mais vantajosos é a negociação. Tanto com o cliente corporativo, quanto com o fabricante/distribuidor das mercadorias. Assim, é possível estabelecer valores que consistem em benefícios para todos os envolvidos.

4. Investir no uso de ferramentas de marketing

Utilizar as ferramentas de marketing pode ser um ótimo meio de identificar e buscar o melhor atendimento possível às demandas dos clientes. A escolha da(s) estratégia(s) mais adequada(s) varia de acordo com vários fatores, como a situação do mercado e a relação entre atacadista e cliente.

O benchmarking, por exemplo, consiste em se comparar com a concorrência e identificar as melhores práticas do mercado e adaptá-las ao seu negócio. Já a análise SWOT permite uma avaliação profunda dos pontos positivos e negativos em relação ao ambiente interno e externo, possibilitando a elaboração de planos mais eficazes.

A segmentação de mercado proporciona a identificação de diversos grupos de clientes com base em pontos em comum, o que facilita a definição de um target rentável e desejável, bem como a abordagem a ser utilizada. No caso das compras em atacado, viabiliza o atendimento exclusivo e adequado ao perfil de cada uma de suas parcerias.

5. Garantir que as regras técnicas sejam cumpridas

Além das regras que o próprio atacadista pode estipular para suas vendas, existem as normas técnicas que devem ser cumpridas para que a empresa possa realizar suas atividades.

Uma das principais regras é a presença do código de barras, que facilita processos burocráticos como a emissão de notas fiscais, a liberação de pedidos e a emissão de etiquetas de identificação. Essa regra também se torna uma vantagem competitiva, graças à agilidade, precisão e segurança que a tecnologia proporciona para as compras no atacado.

Estar registrado legalmente, ter a documentação em dia, manter os tributos quitados, estar de acordo com as normas de qualidade e com as exigências legais específicas do(s) tipo(s) de produto(s) comercializado(s) são algumas outras normas que devem ser cumpridas.

6. Medir os resultados

Medir os resultados pode até não ser diretamente uma demanda de clientes. Porém, é um item que merece a devida atenção, porque faz com que o atacado perceba se as demandas estão sendo atendidas corretamente ou não.

A dica é estabelecer um período (pode ser semanal, quinzenal ou mensal) para analisar os resultados alcançados por meio de relatórios gerenciais e/ou indicadores de desempenho. É recomendado comparar os números atuais com os anteriores e identificar as causas desses resultados, sejam eles positivos ou negativos.

Dessa forma, será possível detectar erros e acertos, que darão um direcionamento mais preciso para novas decisões gerenciais.

Os clientes que realizam compras no atacado são corporativos. Isso implica que eles, na maioria das vezes, fazem parte de uma equipe especializada apenas nessa função. É responsabilidade do atacadista que deseja se destacar no mercado conseguir atender às demandas desse público da melhor forma possível.

Sendo assim, algumas dicas deixadas aqui podem ajudar a alavancar seu negócio de compras no atacado!

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