Pequenas e médias empresas: 7 erros que prejudicam suas vendas

Muita gente conhece aquele velho ditado do futebol: “quem não faz, leva”. Agora, o que nem todo mundo imagina, é como essa frase também tem tudo a ver com o mundo dos negócios, ou melhor, das vendas. E a explicação é bem simples: com um mercado cada vez mais competitivo, um pequeno erro na hora de efetuar uma venda pode ser o suficiente para perder boas chances de negócio, tanto no caso de pequenas e médias empresas quanto no das gigantes. E aí, quando seu cliente não compra com você, compra com o concorrente.

Como fazer para evitar esses erros? Em que os empreendedores devem focar seus esforços para evitar perder uma venda? Bem, para responder isso, que tal conhecer os erros mais comuns do mercado para descobrir como escapar deles? Gostou da ideia? Então continue a leitura!

Apostar todas as fichas no preço

O que todo cliente procura em uma compra (seja ela a de um produto ou serviço)? Preço e qualidade, certo? Então porque você deve focar seus esforços apenas em um dos dois itens dessa lista? Pois, é isso o que muitos empreendedores fazem por aí! Destinar todos os seus esforços de venda para uma briga de preços com os concorrentes.

Uma briga que acaba por comoditizar, às vezes ainda mais, aquilo que ele vende. E quando você entra nesse tipo de briga, não tem volta, ou continua nela até chegar ao preço mais baixo ou larga a toalha e desiste da luta. E é aí que entra a necessidade de investir numa venda, que também mostre para o possível cliente quais são as qualidades daquilo que você comercializa e como ele pode ganhar ao pagar até um pouco a mais pelo seu produto.

Seguir sempre o mesmo roteiro

Outro erro bastante comum que pode prejudicar uma venda é seguir algum tipo de roteiro, não deixando brechas para que seja inserido ali as peculiaridades (e até as dúvidas) do cliente. Algo que acontece bastante, por exemplo, naquelas famigeradas ligações de telemarketing onde o vendedor só pode seguir por um caminho ao falar com a pessoa do outro lado do telefone e que na maioria das vezes acaba dando errado.

Por isso, mesmo que seja importante ter um roteiro inicial, que indique um norte para começar a prospecção, evite seguir pelo mesmo caminho durante todo o processo de venda.

Não saber usar a linguagem corporal

De acordo com a doutora Carol Kinsey Goman, autora do livro The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help, durante uma venda você tem em média 7 segundos para: estabelecer “credibilidade, confiança, poder, status e empatia”. E como esse tempo é bastante breve, nada melhor para ajudá-lo do que a linguagem corporal (algo que não é dominado por qualquer pessoa).

Mas como usar essa tal de linguagem corporal? Simples, basta prestar atenção nos seguintes pontos enquanto você fala sobre o produto:

• não deixe de se inclinar um pouco para frente do cliente enquanto fala;

• abra um pouco os braços;

• não aponte para o cliente;

• sorria (de verdade!);

• faça contato com os olhos;

• não faça gestos muito bruscos;

• use um tom de voz médio. Não grite, nem sussurre.

Toque levemente no braço do cliente quando estiver falando, mas não muito. Esse simples gesto pode ajudar a estabelecer um tipo de contato mais próximo entre as pessoas.

Focar só no produto

Muitos empreendedores, principalmente os de pequenas e médias empresas, costumam cometer o erro de investir boa parte dos seus recursos — incluindo aí o tempo — para criar ótimos produtos e serviços e se esquecer de investir também no setor de venda desses produtos ou serviços. E como o seu produto ou serviço não vai se vender sozinho…

Tentar se tornar o “amigão” muito cedo

Não é raro encontrar vendedores que, por serem mais desinibidos, tentam criar um espírito de aproximação maior do que deveria com aquele possível cliente, seja ao tocar demais na outra pessoa ou tentar fazer alguns tipos de brincadeiras e piadas em excesso, tratando o outro mais como amigo do cliente. E, como você pode imaginar, não tem nada de bom nisso.

Segundo Tom Hopkins, autor do livro “Guia para a excelência em vendas”, esse tipo de vendedor “amigão” é um dos tipos mais encontrados no meio dos profissionais de venda. No entanto, o melhor é, antes de partir para esse tipo de proximidade, perguntar para a pessoa se ele pode chamá-la por algum apelido, por exemplo, e tentar identificar algum sinal que mostre que ela está aberta a esse tipo de tratamento.

Enrolar demais para responder a uma pergunta

Ter alguma dúvida sobre aquilo que você está vendendo pode ser algo completamente normal e isso não quer dizer que a venda não será feita. Agora, enrolar para responder alguma dúvida do cliente, isso sim pode trazer problemas. Por isso, se você não tiver uma resposta correta, diga que não sabe (mas que irá procurá-la). Se essa pergunta envolver alguma diferença para com o produto do concorrente, também seja honesto com isso. Não tente levar o cliente “na conversa”, até porque, muitas das vezes ele sabe quando isso acontece.

Esquecer-se da existência da internet

Em uma pesquisa realizada em 2013 pelo Google em parceria com o grupo Nielsen/IBOPE foi visto que os hábitos dos usuários de internet hoje estão bem diferentes daqueles de 10 anos atrás, e não é por menos. Com um número cada vez maior de pessoas usando smartphones e redes 3G por aí, ficou mais fácil trocar informações e fazer buscas na web de qualquer lugar, até mesmo dentro das lojas (que, segundo a pesquisa, é uma das coisas que mais acontece).

De acordo com o Google, a quantidade de pesquisas realizadas para comparar preços ocorre duas vezes mais quando o usuário já está dentro de algum estabelecimento comercial. Ou seja, se você não conseguir conquistar ou atender aquele cliente de forma eficiente, as chances de ele encontrar informações e procurar por um produto em algum concorrente que esteja logo ao lado, é muito grande.

Bem, como você viu por aqui, existem muitos erros que podem ser cometidos por pequenas e médias empresas na hora de efetuar uma venda. No entanto, o lado bom disso tudo é que todos esses erros mais comuns podem ser resolvidos de forma bastante simples, o que, claro, pode aumentar (e muito) as suas chances perante a concorrência. E no final das contas, quem é que não quer isso, não é mesmo?

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