Negociação: a importância das pessoas no processo
Convencer um dado cliente a optar por um produto, distribuir tarefas para uma equipe, discutir objetivos e métricas de um negócio, definir missão, valores e a melhor forma de trabalhar. Praticamente tudo dentro de uma empresa depende de um elemento: a negociação.
A capacidade de gestores e profissionais de negociar condições e oportunidades em uma empresa é fundamental para o sucesso profissional de todo o time e para o aumento de rentabilidade do negócio. É por meio da negociação que será possível maximizar os ganhos para as partes interessadas, chegando ao melhor resultado possível.
E se robôs com inteligência artificial e softwares conseguem substituir a força de trabalho humana para atividades que demandam precisão, rapidez e força, quando se fala em negociação a capacidade das pessoas é indispensável para garantir o sucesso da empreitada. Negociação é um desafio excitante, que exige esforço humano contínuo.
Embora existam perfis de profissionais mais aptos e talentosos para conduzir uma negociação, é possível desenvolver essa habilidade em gestores e colaboradores em geral. Todos têm a ganhar em uma equipe em que a negociação é um valor primordial.
Existem algumas premissas básicas a serem seguidas por um bom negociador e há também formas variadas de se conduzir uma negociação.
Preparamos este post para guiá-lo por esses conceitos e oferecer ferramentas para aprimorar as habilidades de negociação. Boa leitura!
Características de um bom negociador
Para ter sucesso na negociação e obter o melhor resultado para ambos os lados, qualquer que seja o perfil do negociador, é desejável que ele reúna algumas dessas características.
1. Ser racional
O que está em jogo? O que a empresa tem a ganhar e a perder com a negociação? Qual é o resultado ótimo e como chegar a ele? Um bom negociador é aquele que consegue enxergar com clareza o cenário no qual terá que atuar e definir estratégias para chegar a um bom resultado.
Ser racional inclui ainda estudar a disputa e reunir informações de modo a dominar as possibilidades à mesa.
2. Ter empatia
Se colocar no lugar do outro para entender como ele se sente e o que o motiva é um dos grandes trunfos de um bom negociador. Em toda negociação, há muitos interesses em jogo. Para lidar com eles, é preciso conhecê-los. Daí a importância do exercício de colocar-se no lugar do outro.
A empatia também é um sentimento importante para o altruísmo, para agir em favor do outro. Assim, um negociador com empatia tende a buscar contemplar também os interesses do interlocutor, além dos seus próprios, e chegar a um resultado mais justo.
3. Evitar polarizações
A negociação depende do diálogo e da capacidade das partes de chegar a um meio termo entre o que uma e a outra desejam. No entanto, se o gestor da crise é inflexível, com opiniões polarizadas e fortes demais para permitir a troca de ideias, não existe possibilidade de êxito na empreitada.
4. Ser autêntico
Não esconder cartas na manga e expor os reais interesses é fundamental para ter uma negociação leal. Nenhuma das partes pode se sentir manipulada ou passada para trás no processo, se não a insatisfação pode levar à indesejável ruptura do acordo.
É importante lembrar ainda que a negociação é parte do cotidiano da empresa e que um mal passo em um dado momento poderá levar a revanches mais tarde. A credibilidade é um ativo a ser preservado.
5. Ser criativo
Buscar alternativas fora da caixa e encontrar novos enfoques para lidar com a questão podem ser a chave para uma disputa acirrada. É importante que o profissional estude cenários diversos possíveis para apresentar saídas que não estavam no escopo até aquele momento.
6. Ter autocontrole
Negociar é admitir ganhar em certos aspectos e perder em outros. Logo, o negociador precisa ter autocontrole na disputa e boa resistência à frustração.
Por outro lado, isso não significa ser subserviente ou pouco aguerrido nas disputas. O bom negociador deve buscar um equilíbrio entre paciência, resignação e obstinação.
Estilos de negociação
A depender da contenda em jogo, um dado mix de características será mais ou menos valioso para resolver a questão. Vejamos quais são os tipos de negociadores mais frequentes no mercado. Procure identificar entre os gestores da sua empresa os perfis abaixo.
O Agressivo
Conhecido como catalisador ou mesmo buldogue, costuma ser dominador na negociação. É o propositor e lança mão de ultimatos durante o processo. Tem uma grande orientação para conquistas e a vitória do seu ponto de vista. Por um lado, é dinâmico e criativo, mas, por outro, pode lhe faltar credibilidade, flexibilidade e autodisciplina. Seu desafio é controlar o estilo explosivo.
O Receptivo
Também chamado de estilo veado ou apoiador, o receptivo costuma buscar conciliar as posições e evitar o conflito. Ouve mais do que fala em uma disputa.
Nem sempre se sente preparado para resolver e, nesses casos, tende a procurar apoio em um superior hierárquico. Embora costume gerar interações mais harmoniosas, pode ser pouco resolutivo.
O Ponderado
O perfil do ponderado, também conhecido como construtor de negócios ou analítico, é o de buscar soluções a partir da análise detalhada dos dados e informações em disputa.
Seu objetivo é convencer as partes de que todos ganham com um processo estritamente racional. Tem muita credibilidade, mas sua atuação pode ser maçante e excessivamente meticulosa em alguns casos.
O Apostador
Também conhecido como raposa, tem um estilo controlador que pode degringolar para a tirania. Está disposto a assumir riscos e oferece propostas coerentes e ardilosas, com grande potencial de convencimento e persuasão.
Quando mal aplicada, a estratégia pode soar como manipulação e reduzir a credibilidade do negociador, que passa a impressão de que seu único objetivo é levar vantagem sobre a outra parte.
A negociação é uma habilidade que deve ser continuamente aprimorada e exercitada. Nada impede um gestor cujo perfil é mais de apostador a adotar com sucesso comportamentos de moderado em uma dada disputa. É desejável que o negociador seja capaz de se adequar às situações cotidianas.
Você se identificou nos perfis apresentados? Como costuma se comportar diante de uma negociação? Já perdeu uma disputa por ter adotado a postura errada? Comente e participe do debate!
