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O processo de negociação é um dos mais importantes para a empresa, tanto em relação aos fornecedores quanto, principalmente, em relação aos clientes. É graças à negociação que é possível oferecer condições personalizadas e adequadas para o consumidor, além de criar e fortalecer o relacionamento com quem compra.

Embora negociar seja uma das principais e mais importantes competências de um ser humano, ela é, também, uma das tarefas mais difíceis. Por isso, ter na manga algumas dicas é sempre importante para se sair bem no processo.

Para que você consiga conquistar resultados melhores, fique por dentro de 7 regras de ouro para conseguir uma negociação eficiente. Confira!

Guia da Negociação

1. Sempre inicie as negociações

A negociação tem muito a ver com o controle da situação e, por isso, você deve iniciar os contatos sempre que possível. Em geral, quem toma o primeiro passo tem mais controle sobre como ou quando a transação vai terminar, o que permite que sua empresa tenha consiga melhores condições ao final.

Em vez de esperar o cliente solicitar diretamente uma cotação, antecipe-se e pergunte a ele de qual orçamento ele dispõe ou quais são as suas expectativas em relação aos produtos ou serviço.

Procure também ser o responsável por marcar reuniões de negociação, já que isso garante que você aborde o cliente antes dos concorrentes, por exemplo.

2. Registre tudo por escrito

Por mais confiança que se tenha no cliente, o registro documentado da negociação é fundamental. Acordos de cavalheiros podem se transformar em grandes dores de cabeça quando o cliente não cumpre com o que foi estabelecido ou quando exige uma condição que não havia sido oferecida na negociação.

Por isso, toda vez que for negociar garanta que as propostas estejam sempre devidamente documentadas. Determine, por exemplo, preços, condições e pontos ligados à execução da tarefa.

Além disso, é fundamental estabelecer um prazo de validade para a proposta, pois isso evita que o documento seja utilizado de maneira prejudicial ao negócio. Imagine, por exemplo, que você registrou uma proposta 6 meses atrás para um cliente.

De lá para cá, o preço mudou para se adequar às condições do mercado, mas o cliente aceitou a proposta com o preço defasado. Sendo assim, é importante estabelecer prazos de validade para esse documento.

3. Incentive o cliente a falar

Um bom negociador não é aquele que apenas fala, oferece condições e tenta convencer o cliente. Na verdade, um bom negociador é um excelente ouvinte e é capaz de capturar exatamente a essência do problema e das dificuldades do seu interlocutor.

Por isso, é importante incentivar o consumidor a falar. Deixe que ele expresse, por exemplo, quais são suas maiores necessidades e expectativas, assim como são suas dúvidas e dificuldades.

Ao ouvir atentamente o que ele diz, é possível compreender quais são as suas objeções de venda e usar isso na negociação. Se o cliente demonstra estar pouco confortável com o preço ou condição de pagamento, a negociação pode apresentar uma condição mais favorável e ainda vantajosa para a empresa, facilitando o fechamento da venda.

4. Prefira estar em um terreno confortável

O ambiente da negociação também é importante e vai ditar como você se comporta. Por isso, o melhor a fazer é trazer o cliente para o seu terreno — ou seja, para a sua empresa — de modo a conseguir uma negociação mais facilitada.

Ao convidar o consumidor para conhecer de perto da solução ou para visitar o ambiente, por exemplo, você ganha mais confiança na hora de apresentar a proposta e negociar em cima dela.

Quando isso não é viável, por qualquer motivo que seja, o ideal é negociar em terreno neutro, já que assim nenhum dos dois estará plenamente confortável. Precisa viajar para ver o cliente? Então vale mais a pena marcar uma reunião na área apropriada do hotel.

5. Mantenha a frieza para negociar

Outra característica de um bom negociador é que ele é capaz de manter suas emoções sob controle. Ao ficar muito confiante com uma negociação ou ao parecer muito desesperado pelo fechamento da venda, o resultado pode ser um cliente muito mais difícil de lidar e de chegar a um ponto comum.

Por isso, é importante manter a frieza na hora de negociar, o que não significa ser apático em relação à situação. Ouça e seja empático, mas, ao mesmo tempo, não deixe que as emoções atrapalhem todo o processo.

Aja de maneira focada e profissional e evite demonstrar sentimentos como nervosismo, apreensão e insegurança.

6. Aposte em soluções ganha-ganha

Encarar a negociação como uma disputa é um erro que pode impedir a conquista de resultados melhores. Se você tenta “vencer” o seu cliente, há grandes chances de empregar técnicas incorretas durante o processo e colocar em risco a venda ou, no mínimo, a satisfação da outra parte.

Em vez disso, o melhor é enxergar a negociação como uma oportunidade para que empresa e cliente se beneficiem de uma espécie de parceria. Pensando nisso, busque oferecer ofertas ganha-ganha, em que as duas partes ficam satisfeitas com o resultado.

Isso demonstra comprometimento com a satisfação do cliente, sem que você precise sair perdendo.

7. Defina limites para ofertas de condições

Toda negociação, entretanto, precisa ter um limite — ou do contrário você vai se ver falando sobre valores muito abaixo do que é possível ou de condições que não podem ser executadas. Sendo assim, é indispensável limitar como podem ocorrer as ofertas de condições.

Tenha em mente de quais pontos você não abre mão e estabeleça limites para que qualquer coisa fora deles não seja considerada. É esse tipo de atitude que impede que, na ânsia de fechar negócio, seja combinada uma condição muito desfavorável.

Ao executar essas dicas e técnicas é possível ter uma negociação mais eficiente porque o cliente tende a aceitar mais facilmente aquilo que for oferecido. Não apenas isso traz benefícios para a empresa como, de quebra, colabora para que o relacionamento com o cliente seja favorecido.

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