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Para que qualquer atividade apresente bons resultados, é fundamental investir um tempo em planejamento para só então partir para a fase de execução. Isso vale, também, para uma negociação com fornecedores: é necessário se preparar e criar meios de fazer com que ambas as empresas possam sair favorecidas.

A seguir, listamos 7 estratégias para esse planejamento que ajudarão a aprimorar suas negociações. Continue com a leitura e saiba agora mesmo!

Guia da Negociação

1. Defina uma estratégia

 

Antes de partir para a negociação e já pensar em pedir desconto, ou prazos maiores para pagamento, é preciso pensar em quais são suas necessidades. Essa preparação é necessária para que você tenha argumentos e não deixe que o fornecedor possa impor as condições de fechamento.

 

Uma boa estratégia é começar se fazendo algumas perguntas como:

    • Quais produtos preciso comprar e qual é a quantidade necessária?
    • Qual é o meu limite de prazo de entrega?
    • Qual é o prazo de pagamento ideal para que eu consiga honrar com o compromisso?

 

Além disso, antes de começar falando muito, deixe que o fornecedor exponha seus argumentos para que, a partir daí, seja possível forçar a negociação.

2. Desenvolva um plano B

Como dito anteriormente, não ter argumentos faz com que o fornecedor consiga se impor e sua empresa tenha que aceitar suas condições. Sendo assim, é necessário elaborar um plano B, caso a negociação não termine em fechamento. Para isso, o foco deve estar sempre no interesse da empresa e não em apenas vencer a negociação.

Nesse caso, vale pensar em alternativas. Por exemplo: se existem mais empresas que fornecem o tipo de produto procurado, o seu poder de barganha aumenta, permitindo que você tenha melhores condições na hora de negociar. Porém, se o número de fornecedores é limitado, sua posição na negociação fica mais desfavorável.

É por isso que a preparação e elaboração de uma estratégia é fundamental. E nela é preciso conter um estudo do mercado e quem são os possíveis fornecedores dos itens que você procura.

3. Crie uma relação de parceria

Desenvolver uma relação mais próxima ajuda a desenvolver a confiança e facilita a troca de informações. Esse tipo de estratégia na negociação com fornecedores ajuda a tornar o momento mais leve, sem uma disputa por posição, o que facilita a obtenção de mais informações — que podem ser valiosas para a decisão de fechar negócio.

Portanto, durante a negociação, vale a pena dar sinais de que está disposto a ceder e conduzir a situação para que ambos possam obter benefícios no fechamento.

4. Tente negociar para um ganha-ganha

Para conseguir alcançar um fechamento em que ambas empresas são favorecidas, é fundamental estabelecer a confiança, citada no tópico anterior. Assim, tanto você quanto o fornecedor se sentem mais seguros em fazer concessões, desde que elas possam proporcionar vantagens para os dois lados.

É claro que nem sempre a negociação é finalizada com igualdade, o que faz com que uma parte sempre consiga mais vantagens do que a outra. Nesses casos, vale a pena manter uma postura mais firme para que sua empresa seja a mais beneficiada — principalmente se você está em condições de barganhar.

5. Barganhe

Acima falamos sobre a importância de pesquisar. Ou seja, é importante procurar outros fornecedores e conhecer as propostas que eles tem a oferecer. Isso é importante, pois na hora da negociação, é preciso conhecer as opções disponíveis e compará-las — relacionando os prós e os contras, buscando chegar a uma conclusão de qual é o melhor negócio.

Alinhando esse conhecimento com o levantamento das suas necessidades, você tem mais informações que ajudam na hora de barganhar. Isso envolve apresentar objeções, negociando melhores preços, prazos e formas de pagamento.

Todavia, é preciso ter o cuidado de não pressionar demais os negociações, gerando uma disputa e prejudicando o clima de confiança que foi criado. Vale a pena lembrar que, da mesma forma que você buscou o conhecimento do mercado e dos fornecedores, ele também procura informações sobre quem serão seus possíveis clientes — e, se não houver o potencial esperado, ele pode abrir mão do relacionamento.

6. Conheça seus limites

Além de elaborar um plano B e definir suas necessidades, também é necessário saber quais são seus limites. Uma estratégia de ganha-ganha envolve beneficiamento para as duas empresas, porém, para que ela funcione é necessário fazer algumas concessões. Por exemplo: nem sempre é possível conseguir preços mais atraentes e prazos maiores para pagamento.

Nesse caso, é preciso saber qual é o seu limite e do que você pode abrir mão. Ou seja, é necessário identificar qual é o preço máximo que se pode pagar, qual é o limite de prazo para recebimento dos produtos e pagamento das faturas, entre outras coisas.

7. Vá além da negociação com fornecedores: desenvolva um relacionamento mais próximo

Uma excelente estratégia de negociação com fornecedores — e que pode levar a uma queda nos preços — é o fechamento de um contrato exclusivo. Para isso, deve haver uma relação de confiança e parceria, além do cuidado de monitorar indicadores para avaliar se as premissas estão sendo cumpridas.

Quando isso não é possível e a empresa precisa de uma gama de fornecedores, vale a pena criar uma relação de proximidade com os mais importantes. Isso ajuda na flexibilização de preços, prazos e condições de pagamento, por exemplo. Para isso, é fundamental manter um contato, realizar visitas, marcar reuniões, entre outras coisas.

Existe um jargão na área de administração que diz que “só se pode vender bem, quando se compra bem”. Logo, estruturar uma área de compras eficiente e fazer uma boa gestão das aquisições é fundamental para que a empresa consiga se destacar no mercado e conseguir bons resultados. Nesse sentido, a negociação com fornecedores tem um papel, fundamental, pois é a partir daí que a empresa toma suas decisões — como a formação de preços e a definição de prazo que os clientes possuem paga pagamento.

O que achou desse artigo? Suas dúvidas a respeito de negociação com fornecedores foram esclarecidas? Aproveite para saber também 4 técnicas de negociação para vender mais!

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