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Sentar à mesa para discutir termos de um negócio exige uma série de habilidades e estratégias que são fundamentais para a assinatura do contrato de vendas. Estas 7 dicas de negociação buscam oferecer caminhos para que você esteja preparado para essa etapa.

O guru da negociação William Ury, um dos nomes mais respeitados do mercado, disse algo que é pertinente para todo empreendedor: “Negociar normalmente significa pensar no lucro, mas é preciso se colocar do outro lado para poder analisar a situação como um todo”.

O bom negociador tem a visão 360 graus de todo o processo e não pensa somente na efemeridade do fechamento da transação. Ele deve incorporar técnicas que vão não só agilizar o processo, como também fazer com que a negociação seja uma porta constantemente aberta entre as duas partes.

Nesse caso, o objetivo é estabelecer uma relação mais sólida e eficiente, somente possível com uma transação eficiente. Portanto, veja as 7 dicas de negociação que preparamos para que você feche cada vez mais negócios!

Guia da Negociação

1. Ofereça um produto como se ele fosse um consultor

O momento de começar a negociação deve ser visto como um lançamento de relação de longo prazo. É o que diz o escritor e negociador de sucesso Ronald Shapiro: “A essência da negociação não está em concretizar o negócio, mas em criar relacionamentos duradouros”.

Para que o cliente entenda essa perspectiva, o negociador deve oferecer seu produto ou serviço como se ele fosse um consultor apto a resolver os problemas da sua empresa.

A visualização das soluções facilita as discussões e injeta no cliente a percepção de necessidade do produto.

2. Inicie a negociação

Manter o controle. Essa é uma atitude essencial para o negociador. Quem se antecipa consegue determinar o início e o fim das negociações, além de ter mais armas para trabalhar valores.

Imagine a situação em que o cliente pede para que você informe o orçamento do seu produto logo no início. Quando isso acontece, você vai ter que correr atrás na negociação para chegar ao melhor cenário para sua empresa.

Se você se lança à frente e já solicita o valor que ele tem à disposição, o cenário fica mais claro. Você tem a plena percepção do que pode oferecer e a que custo e consegue entender a necessidade do cliente, sabendo exatamente quanto ele pode gastar com seu produto.

3. Posicione-se como especialista e autoridade

Duas perguntas sempre rondam a cabeça do cliente: por que eu contrataria seu produto? O que o faz ser tão importante para a minha empresa?

Cabe ao negociador estabelecer os parâmetros necessários para a pessoa encontrar as respostas positivas. Para isso, o negociador deve se portar como um especialista e ter plena consciência das soluções que seu produto pode oferecer ao cliente.

Essa autoridade deve ser construída com base no conhecimento. Portanto, o negociador precisa se entrosar bem com os departamentos da empresa para dominar o que vai vender.

Imagine a seguinte cena: o cliente faz uma pergunta sobre o desempenho de seu produto em determinada situação. Você não sabe, mas se dispõe a descobrir e responder posteriormente. Isso não somente gera perda de tempo e, possivelmente, a perda do cliente, como também pode passar a impressão de uma empresa desarticulada.

Se você responde a todas as dúvidas na hora, logo estabelece a autoridade e permite que o cliente compreenda rapidamente as soluções oferecidas.

4. Estabeleça prazos para apresentação de resultados

Essa é uma questão que sempre surge na mesa de negociação. O cliente precisa saber quando é que ele vai colher os resultados do investimento.

O primeiro passo para responder à dúvida é conhecer bem o produto, conforme falamos no item anterior. Com isso, você consegue analisar o cenário do cliente e apresentar prazos viáveis e coerentes com o que está sendo negociado.

Não exagere, nem para comprimir ou estender o prazo. Isso pode causar problemas futuros. Um cliente que não vê resultado no prazo estabelecido pode se sentir enganado, o que vai complicar novos acordos e até gerar propaganda negativa para seu negócio.

Já um prazo muito extenso pode inviabilizar o fechamento do negócio. Portanto, o pleno conhecimento do produto e a compreensão da necessidade do cliente são fatores que devem ser levados à mesa.

Uma boa isca é oferecer garantia em relação ao prazo. Por exemplo, se o cliente não tiver resultado comprovado no prazo acordado, você pode oferecer desconto nas parcelas ou algum outro benefício a ele.

5. Reforce a adequação às especificidades técnicas do mercado

Esse é um ponto importante que deve estar na mente do negociador. Cliente nenhum quer comprar um produto que não se adeque ou respeite o mercado e as especificidades técnicas da legislação.

No caso do código de barras, um produto que não respeita os padrões estabelecidos vai gerar tantos problemas ao cliente que ele sequer vai dar andamento à negociação.

Assim, o negociador deve apresentar os dados que façam com que o comprador perceba o valor do produto. Ainda no exemplo do código de barras, os padrões devem facilitar integração de processos e garantir a rastreabilidade da operação.

Quando o negociador explicita que seu produto atende às especificidades, o cliente se sente mais seguro para continuar com a negociação até o fechamento do contrato.

6. Negocie por escrito

Essa é a melhor forma de garantir que um negócio seja fechado de acordo com o que foi conversado. Infelizmente, nem todos os clientes sustentam o que foi negociado à mesa no momento de assinar o contrato. E isso deve ser evitado a todo custo.

Informe seu cliente que toda a negociação está sendo feita com base numa proposta documentada, ou seja, o contrato é construído no momento da discussão. Dessa forma, as condições, garantias e todos os outros itens do acordo ficarão conforme a negociação, o que dá a certeza de que as partes respeitarão o documento.

7. Negocie com um tomador de decisão

Este é um ponto importante para que seu empreendimento não perca tempo na negociação. Muitas empresas colocam barreiras e escalam auxiliares para discutir o contrato.

Ao final da transação, a proposta será enviada ao superior, que vai analisar e, certamente, pedir novas concessões. Isso gera perda de tempo e dinheiro, além do desgaste de nova negociação.

Certifique-se de que está negociando com um tomador de decisão, de forma natural e sem agressividade.

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