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No mundo dos negócios, os indicadores de desempenho são fundamentais para uma análise da performance da empresa de acordo com os objetivos organizacionais definidos no planejamento estratégico.

Os indicadores de desempenho, também conhecidos como KPIs — Key Performance Indicator —, são métricas que indicam algo relevante que ajuda na tomada de decisão.

O problema é que praticamente tudo pode ser medido e melhorado em uma empresa. Então, como escolher os indicadores mais adequados para cada negócio?

Separamos algumas dicas para que você defina os melhores KPIs para sua empresa. Faça a leitura do post e confira!

1. Escolha indicadores que estejam relacionados com o objetivo do negócio

Cada indicador de desempenho deve estar relacionado a um objetivo específico.

Analise o momento da sua empresa e defina o KPI mais adequado para aquele objetivo, que pode ser, por exemplo, aumentar as vendas, diminuir a desistência na hora da compra, reduzir a rejeição à marca, melhorar o retorno do investimento em marketing, entre outros.

Sendo assim, existem diversos tipos de indicadores. Conheça os principais:

  • indicador de lucratividade: mensura a relação percentual entre a quantidade total de vendas e o lucro obtido;

  • indicador de qualidade: mensura a relação percentual entre toda a produção da empresa e o que realmente saiu pronto para o uso, isto é, sem imperfeições ou defeitos;

  • indicador de capacidade: mensura a relação entre o volume de produção de uma empresa e o tempo necessário para que isso ocorra;

  • indicador estratégico: mensura o cenário atual da empresa em relação ao que havia sido projetado inicialmente para o momento.

2. Foque em algumas métricas

Agora, você deve estar pensando que todos esses indicadores seriam interessantes para o seu negócio, certo? Mas, esse é um grande erro. No caso de KPIs, menos é mais!

Em vez de focar em dezenas ou até centenas de indicadores de desempenho, foque em métricas chaves. Não existe uma fórmula exata de quantos KPIs são ideais para cada empresa, mesmo porque há uma diversidade enorme de tipos de negócio.

Muitas empresas têm obtido sucesso trabalhando com 5 a 10 indicadores de desempenho.

3. Leve em conta o estágio de crescimento de sua empresa

Certas métricas serão mais importantes que outras dependendo do estágio de crescimento de sua empresa.

Se você está começando um negócio, o mais interessante é focar em indicadores relacionados à validação do modelo adotado.

Já no caso de empresas grandes ou bem estabelecidas no mercado, métricas como valor vitalício por cliente ou custo por aquisição são mais recomendáveis.

4. Identifique os indicadores de desempenho retardatário e de ponta

Esses indicadores são muito importantes e utilizados pela maioria das empresas. O KPI retardatário mostra “como foi”. Por outro lado, o KPI de ponta indica “como será”. Veja as principais diferenças entre eles:

KPI retardatário

Basicamente, o KPI retardatário mede o que já aconteceu, como o número de novos clientes, total de vendas no último mês ou horas de serviço prestado. Essa métrica se concentra nas saídas, portanto, é excelente para mensurar resultados.

KPI de ponta

O KPI de ponta mede o que será preciso, os avanços e a probabilidade de alcançar um objetivo no futuro. Esse tipo de métrica é importante, por exemplo, para verificar taxas de conversão, tráfego no site, atividades de representantes comerciais ou ainda tempo da oportunidade.

Apesar da importância de ambos indicadores, o KPI retardatário é mais utilizado, principalmente pela facilidade que representa, já que é muito simples tirar um relatório com o número de clientes novos do mês anterior, por exemplo.

5. Não fique preso aos KPIs padrões usados no mercado

O mais importante é que você defina os indicadores de desempenho mais relevantes para o seu negócio e para os objetivos que tem no momento. Não se prenda aos KPIs padrões usados no mercado.

Um indicador de desempenho eficaz é influenciado pelo tipo de empresa e setor em que você atua. Por exemplo, para uma empresa no setor de varejo é mais interessante focar em venda média por cliente ou vendas por m².

Por outro lado, uma empresa B2B de Software as a Service deve focar mais em aquisição de clientes e churn rate — percentual de cancelamento.

6. Obtenha benefícios de acordo com o porte da sua empresa

A medição de análise de desempenho é importante para todo tipo de negócio, não importa o tamanho. Mas, de acordo com o porte da empresa, é possível obter determinados resultados. Confira:

Pequenas empresas, novos empreendimentos e startups

Mesmo em estágios iniciais, os KPIs permitem a avaliação objetiva da viabilidade do negócio, esclarecendo dúvidas muito comuns que surgem no começo de um empreendimento.

Nesses casos, os indicadores de desempenho servem como guias para definição de metas de faturamento e limite de gastos, além de ser um acompanhamento contínuo no caminho dos objetivos traçados.

Médias empresas

Quando uma empresa já conta com processos internos desenvolvidos, um produto e mercado validados e passa a buscar formas de expandir e aumentar sua lucratividade, os KPIs são de extrema importância.

Apesar de mais estruturadas, essas empresas ainda precisam se consolidar, já que possuem altos riscos associados. Nesse sentido, os KPIs servem como poderosa ferramenta para ajudar a empresa no planejamento dos próximos passos. Eles ainda serão muito úteis na redução dos níveis de incerteza em relação ao futuro.

Grandes empresas

Em grandes empresas, um dos maiores problemas é que há muita gente envolvida no processo decisório. Se por um lado isso é ótimo, por outro acaba ocasionando dilemas de gestão e organização de informações.

Os indicadores de desempenho, nesse ponto, podem auxiliar na definição de metas individuais, departamentais e globais. Além disso, ajudarão no acompanhamento do que está sendo alcançado e localizarão possíveis desvios na estratégia.

É recomendável a criação de indicadores por unidade de negócio. Essa é a melhor forma de acompanhar o desempenho em tempo real e agir rapidamente, de maneira proativa, na melhoria de resultados.

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