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Técnicas de vendas: conheça as melhores práticas

O que faz um bom vendedor? Você pode dizer que a oratória é tudo para ele e, de certa forma, está certo. Acontece que há uma série de nuances não percebidas em um primeiro momento que são o verdadeiro diferencial do profissional de vendas. Na verdade, ele é como um mágico: a oratória é apenas uma distração para que ele realmente aplique o seu truque por trás das cortinas. E quais são esses truques? É o que você descobre hoje.

As técnicas de vendas são, sem dúvida, a ferramenta de trabalho mais importante do profissional e do gestor da área de vendas. São elas que ajudam esses profissionais a melhorarem o desempenho e, é claro, a aumentar as chances de fechar um negócio. Por isso, é muito importante conhecê-las para garantir bons resultados para o negócio. Mas, afinal, quais são as técnicas de vendas indispensáveis para um bom vendedor?

No post de hoje, resolvemos trazer uma lista com 7 técnicas que não podem faltar no seu repertório de vendas e que certamente podem ajudá-lo a atingir novos patamares nessa área. Confira todas elas logo a seguir!

Guia da Negociação

Gatilhos mentais

Embora polêmico e controverso, precisamos contar rapidamente sobre o caso de Donald Trump nos Estados Unidos para ilustrar a nossa primeira técnica de venda. O atual presidente do país mais poderoso do mundo era uma verdadeira zebra nas eleições — especialistas, imprensa e até mesmo os políticos do mesmo partido de Trump desacreditavam na sua vitória. Acontece que, por alguma razão, ele virou o jogo.

O motivo? Pode ter certeza de que os gatilhos mentais participaram ativamente dessa vitória. Basicamente, são ferramentas que acionam nossos instintos mais primitivos, como a necessidade de segurança, o medo, entre outros. No caso de Trump, ele acionou o gatilho mental da urgência, ao repetir constantemente que o povo americano perderia empregos para imigrantes, por exemplo.

São inúmeros os gatilhos que podem ser acionados, como o apelo à autoridade, quando um especialista recomenda um produto, por exemplo, ou o gatilho social, quando o mesmo produto é aprovado por muitas pessoas. O importante é identificar qual é o gatilho que mais se encaixa na sua situação.

Rapport

Uma das técnicas de vendas mais utilizadas pelos profissionais de sucesso é o rapport. A palavra, bastante utilizada como termo técnico na área de psicologia, quer dizer aproximação, ou, ainda, empatia. No ambiente de vendas, a ideia do rapport é gerar aproximação com o cliente, entrando no seu universo.

É preciso conhecer seus gostos, seu estilo e até opiniões na hora de realizar a sua abordagem de vendas. Por sinal, o rapport pode ser considerado como um gatilho mental. Afinal, nossos instintos primitivos nos fazem sentir muito mais seguros próximos daqueles que são como nós, dos nossos semelhantes, e o mesmo ocorre nesse caso.

O rapport pode ser reforçado com a técnica do espelhamento, mas esse é um ponto que veremos logo em seguida.

Espelhamento

O espelhamento pode ser encarado como um complemento do rapport, e você vai entender o motivo. Basicamente, a ideia é “imitar” o cliente. É preciso mimetizar todos os aspectos do seu comportamento, desde as opiniões até a forma de pensar ou agir. Assim, criamos uma aproximação maior e conseguimos conquistar a sua confiança.

É importante, no entanto, tomar cuidado. A técnica do espelhamento deve ser usada de maneira sutil, caso contrário, os clientes poderão se sentir incomodados com a abordagem — em alguns casos, podem encarar inclusive como uma ofensa. Portanto, tente ser discreto ao usar essa tática para não perder a venda e, o que é o pior, o próprio cliente.

Script de vendas

Quem nunca ficou frustrado ou até mesmo estressado com aquela ligação inoportuna de um atendente de telemarketing? Como um robô, a maioria dos profissionais apenas leem um script para tentar nos vender os produtos ou serviços oferecidos. Acontece que o script, na verdade, é uma excelente técnica de vendas se usada da maneira correta.

Não, você não deve preparar um texto para ler de maneira robótica, como em um monólogo interminável. Na verdade, o script serve para orientarmos a nossa abordagem de vendas e pontuarmos os principais pontos que devem ser abordados na negociação. Em alguns scripts mais complexos, até mesmo o padrão de recusa do cliente é identificado e devidamente respondido. Essa ferramenta, portanto, nos ajuda a realizar uma aproximação mais objetiva.

Hot Spots

Sim, todo mundo só fala no e-commerce agora, mas o fato é que as lojas virtuais também possuem algumas desvantagens em relação às lojas físicas. Além de não possibilitarem a interação entre vendedores e clientes, elas também não possuem um espaço físico a ser trabalhado pelo gestor. E pode ter certeza: esse último ponto faz toda a diferença na hora de concluir uma venda.

Nossa próxima técnica é o aproveitamento dos hot spots. Esses “pontos quentes” nada mais são do que regiões no interior de uma loja onde o consumo normalmente é incentivado, principalmente por conta da comodidade. É uma forma de incentivar o impulso de compra.

Um hot spot tradicional, por exemplo, é a região do caixa, onde normalmente produtos de baixo valor são postos à mostra para incentivar as compras de última hora. É fundamental avaliar na sua empresa onde estão localizados esses pontos quentes e trabalhar da melhor forma possível neles.

CRM

Por fim, temos a mãe de todas essas outras técnicas de venda. Isso porque o CRM (Customer Relationship Management) é o sistema necessário para coletar, armazenar e administrar todas as informações e dados da clientela, o que é essencial para desenvolvermos todas as abordagens mencionadas anteriormente.

Com o CRM você consegue realizar um atendimento personalizado, uma vez que poderá acompanhar o seu cliente em todas as fases do funil de vendas. Assim você garante o máximo de desempenho para as equipes de marketing e de vendas. Embora não seja uma técnica de venda propriamente dita, o CRM é a ferramenta que permite que todos os “truques de mágica” revelados neste post funcionem.

Agora que você já conhece algumas das técnicas de vendas, então que tal compartilhar nas suas redes sociais?

 

 

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