Diferencial Competitivo para vendas online: como definir o meu?

Estabelecer um diferencial competitivo significa fazer com que sua loja virtual seja lembrada e reconhecida como diferente, interessante e adequada ao perfil, desejos e necessidades de seu público-alvo diante dos seus concorrentes diretos.

O principal erro de um e-commerce ao procurar estabelecer um diferencial competitivo, no entanto, pode estar na tentativa de atacar os pontos fracos da concorrência sem antes avaliar se aquelas características são de fato percebidas como fraquezas pelos seus clientes.

Neste post, vamos ensinar você a estabelecer um diferencial competitivo para as vendas, além de explicar como ele pode ser identificado e fixado na mente dos consumidores. Confira!

O que é diferencial competitivo nas vendas online?

Muitas vezes, confundimos condições especiais, como frete, pagamento facilitado ou promoções, com o diferencial ou vantagem competitiva. As condições especiais têm uma função clara: permitir que os visitantes de sua loja virtual acelerem sua decisão de compra e evitar que a taxa de “abandono do carrinho de compras” aumente. Já o diferencial competitivo gera uma percepção diferente do cliente sobre sua loja e seus concorrentes e faz com que seu público se lembre de você por causa de uma ou mais características que se sobressaem aos demais competidores de seu mercado.

A importância de se investir na diferenciação pode ser confirmada por alguns números apresentados pela 33ª edição do relatório E-bit WebShoppers:

1. Somente em 2015, os e-commmerces brasileiros faturaram R$ 41,3 bilhões e registraram um crescimento em vendas de 15% sobre o faturamento obtido em 2014.

2. O valor médio de cada compra foi de R$ 388,00;

3. Produtos ligados à moda e aos acessórios representaram 14% das compras; eletrodomésticos, 13%; celulares e telefonia, 11%; cosméticos, produtos para cuidados pessoais e saúde, 10%; livros, assinaturas e revistas ficaram com 9% do faturamento.

4. O número de e-consumidores ativos foi de R$ 39,1 milhões, sendo que 32% estavam nas classes A e B e 61% na C e D.

Se os números são empolgantes, a pesquisa “Perfil do E-commerce no Brasil” mostra ainda que, em 2015, existiam aproximadamente 450 mil lojas virtuais ativas. Logo, se a média de vendas fosse igualmente distribuída entre todos os e-commerces, cada uma faturaria mais de R$ 91 mil por ano.

Mas a realidade não é bem essa. Os grandes e-commerces ficam com a maior fatia do faturamento, enquanto lojas virtuais com menos visitas podem até terminar um ano com prejuízos. A saída certamente está em ter um diferencial competitivo para atrair um público específico e aumentar o ticket médio de compras, mesmo que com poucos visitantes.

Quais são os passos para criar um diferencial competitivo?

Invista em segmentação de público

Você deve ter percebido que a pesquisa indica as classes C e D como representantes de mais e-consumidores ativos e que moda e acessórios são os campeões de vendas online. Agora reflita um pouco: não é possível segmentar sua loja para focar num público ainda mais específico?

Por exemplo, existem várias lojas online que vendem camisetas e assessórios para fãs do rock, outras se especializaram no universo geek e dos nerds, oferecendo, além das roupas, jogos e miniaturas de seus heróis favoritos.

Ao segmentar bem seu público e oferecer os produtos que eles mais procuram em uma mesma loja, você aumenta as chances de fidelização dos consumidores, fazendo com que eles retornem mais vezes para conferir novidades de seu e-commerce e comprem mais do que o previsto a cada visita.

Quer fazer um teste? Procure um verdadeiro geek e pergunte se ele conhece a Comic Store. Certamente ele dirá que ela é a loja oficial de vendas de camisetas e acessórios de seus quadrinhos prediletos!

Ofereça produtos únicos

O exemplo da Comic Store reforça a necessidade desse passo. Ela oferece camisetas que poderiam ser confeccionadas em qualquer empresa e até serem feitas sob encomenda em quiosques de shoppings, contudo, por ter a marca da Comic e ser uma loja oficial de outras marcas, como Star Wars e Marvel, as pessoas acabam pagando mais pelo produto.

Oferecer produtos únicos, licenciados ou inusitados é a melhor forma de criar um diferencial competitivo para seu e-commerce. Por isso, invista em entender bem seu público e descobrir o quanto ele estaria disposto a pagar a mais para ter produtos oficiais ou exclusivos.

Crie condições especiais valorizadas pelo seu público

Lembre-se: o papel das promoções, condições de pagamento facilitadas e descontos (como frete grátis) é acelerar uma venda. Contudo, se seu público valorizar um aspecto característico de sua loja e perceber que as condições especiais ferem suas expectativas, ele pode deixar de comprar em seu e-commerce.

Por exemplo, se você tem um e-commerce de joias exclusivas, destinadas a mulheres da classe A, campanhas de e-mail marketing que reforçam os valores de sua marca e a conexão com seu público e que ofereçam apenas secundariamente uma promoção tendem a dar mais certo do que um e-mail marketing cheio de produtos e preços. No primeiro modelo, você buscaria reforçar os diferenciais de sua loja, já no segundo, aplicaria estratégias de varejo online para aumentar o número de compradores e a quantidade de vendas de um mesmo produto.

Agora ficou mais fácil perceber que as estratégias de comunicação, presença online e as condições especiais devem ser alinhadas e voltadas às características mais valorizadas por seu público-alvo, não é mesmo?

Reforce o pós-venda

Overdelivering é o nome da sensação da pessoa que se surpreende com todos os aspectos da compra (entrega, qualidade do produto, facilidades oferecidas, entre outros). Essa sensação é aguçada quando seu e-commerce cria um padrão de atendimento no pós-venda.

Ligações, envio de pesquisas, disparo de e-mail marketing com dicas de utilização e conservação do produto adquirido e até oferta de promoções associadas ao que foi comprado podem ajudar o cliente a ter essa sensação de expectativa superada com o produto.

Ter um bom diferencial competitivo é saber exatamente o que seu cliente espera e encontrar formas de superar suas expectativas. Ao focar apenas na diferenciação de sua loja virtual dos e-commerces concorrentes, você corre o risco de o cliente identificá-lo como alguém mediano no mercado, e não como o melhor dele. Por isso, antes de se comparar aos seus concorrentes, procure entender melhor seus clientes!

Quer saber um pouco mais sobre como criar um bom diferencial competitivo? Então confira o nosso post sobre como a embalagem pode se tornar o diferencial de uma empresa!