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É inevitável se deparar com situações nas quais nossas práticas e técnicas de negociação são colocadas à prova, e isso acontece quando diferentes necessidades ou expectativas de pessoas ou organizações emergem em um cenário de estabelecimento de consenso.

Para que uma negociação possa ser considerada um sucesso, é muito importante que a sua saída, ou seja, o resultado do processo, represente um estágio de ganho mútuo, que seja aceito pelos dois lados e tenha como foco a manutenção do relacionamento. Estas premissas são especialmente válidas no mundo dos negócios.

Neste ponto, gostaríamos de ressaltar o seguinte: adquirir um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que mantê-lo, e por isso as negociações não devem ser feitas somente com a visão de curto prazo. No atual mercado, o bom relacionamento com o cliente e suas experiências positivas na jornada de compra estão entre as principais vantagens competitivas das empresas.

Por isso, no post de hoje separamos as 4 principais técnicas de negociação para vender mais. Ficou interessado? Então continue acompanhando!

Guia da Negociação

Técnicas de Negociação

As técnicas de negociação podem ser utilizadas em uma série de situações do dia a dia: ambiente de trabalho, transação de vendas ou mesmo em relacionamentos pessoais. Saber negociar é uma habilidade que pode ser aprimorada com técnicas e boas práticas.

As técnicas apresentadas estão agrupadas de acordo com a fase da negociação, conforme as seguintes etapas: antes do processo, no início, durante e no final. Acompanhe:

1. Antes da negociação: aumente o seu poder como negociador

Para conseguir se destacar na negociação, nada substitui o preparo e o conhecimento adquirido. Entender o contexto e a situação do outro negociador fará toda a diferença no momento de propor alternativas e chegar a um consenso.

Para não ficar vulnerável às reações da outra parte, prepare-se! Aproveite a tecnologia e as facilidades oferecidas pela internet e a imensa quantidade de informação disponível para formar a sua própria base de conhecimento. E lembre-se: cada negociação é diferente da outra e requer um novo estudo.

Além do conhecimento, outra técnica valiosa para aumentar seu poder como negociador é pensar em alternativas para o acordo perfeito. Caso não seja possível estabelecer o acordo fielmente da maneira como você deseja, quais saídas seriam possíveis? Quais outros acordos poderiam ser feitos e quais concessões poderiam ser apresentadas sem que houvesse prejuízo no alcance dos seus objetivos? Se você não tiver alternativas em mãos, poderá ficar totalmente dependente das vontades do outro. E isso é abrir mão do poder.

2. Início da negociação: estimule a colaboração

Uma negociação não precisa ser entendida e nem vivida como uma situação de combate, na qual apenas um sai vencedor. Quando esta crença é abandonada, a agressividade diminui e a busca pelo ganho mútuo ganha força.

Se você já ouviu falar em PNL (programação neurolinguística) certamente já ouviu falar também em criação de Rapport. Criar Rapport é estabelecer confiança, harmonia e cooperação em uma relação, com o intuito de desenvolver a empatia.

Aqui vai uma dica para implementar a tática: aproveite o início da conversa para servir um café com bolachinhas e colocar em prática suas habilidades de rapport. As expressões não verbais da outra parte podem ser observadas mais livremente, a possibilidade de realizar favores não solicitados aumentará (como servir um café, ou oferecer água), e dessa forma, o terreno da colaboração será estabelecido.

Outra tática que ajuda na construção da empatia é evitar termos e frases muito ligados à negociação, e usar mais pronomes na primeira pessoa do plural, ao invés do singular: Nós no lugar de eu.

Pense na negociação como um relacionamento que deve ser nutrido, precisa amadurecer e só assim dará frutos saudáveis. Para que haja o tempo de maturação, sempre que possível desmembre sua negociação em alguns encontros, pois isso ameniza intenções de agressividade e de falta de colaboração. A possibilidade de um novo encontro torna as partes mais propensas à cooperação.

3. Durante a negociação: seja franco com as suas emoções, demonstre seu poder e explore os termos da negociação

Não é preciso ser um robô, ou alguém frio e calculista para conduzir uma negociação com propriedade. Estudos mais recentes apontam que mostrar sinais de desapontamento, por exemplo, desperta na outra parte a vontade de gerar compensação com propostas mais positivas.

Da mesma forma, expressar raiva em um contexto de discussão importante e relevante pode ajudar a evitar um impasse. Em qualquer uma das situações, seja razoável e evite estender reclamações ou comentários sem fundamento e pobres em argumentação. Aproveite o que você adquiriu na fase pré-negociação e coloque em prática!

Falar sobre saídas e alternativas para a negociação, ser claro e verdadeiro com a outra parte também são técnicas que podem ajudar a demonstrar o poder que foi adquirido com o estudo e a preparação. Ao agir dessa maneira, você também estimula seu par a ser honesto e direto, o que resulta em uma saída mais interessante para as duas partes.

Expor os termos da negociação de forma transparente e saber trabalhá-los para que haja um resultado favorável às duas partes é extremamente benéfico, pois aumenta a capacidade de análise e busca por soluções. Tente organizar os termos da negociação de acordo com sua relevância, e os apresente desta forma ao seu par. Isso vai ajudá-lo a fazer propostas coerentes também.

4. Finalizando a negociação: balize sua oferta e aposte no visual

Balizar a oferta significa dar à outra parte parâmetros de comparação, decisão, e ainda ter a oportunidade de aumentar o valor percebido da sua oferta, estabelecendo uma margem de segurança. Trabalhar com margens de preços é uma boa estratégia para fechar negócios, principalmente quando o preço desejado está localizado na margem mais baixa.

Segundo Ames e Mason, estudiosos da área, se você pretende vender um produto por R$ 80,00, diga ao seu comprador que deseja entre R$ 80,00 e R$ 90,00. Você vai parecer menos rígido, dará a ele a oportunidade de fazer uma proposta e a sensação de uma boa negociação.

As pessoas, de forma geral, estão mais preocupadas com valores relativos do que com valores absolutos. Por isso, no momento de fechar os acordos pense sempre em como a outra parte vai encarar os benefícios que você terá frente aos que ela receberá. Tente, se possível, listar as vantagens com o mesmo número de itens e apresente-as de maneira visual, a partir de gráficos ou ilustrações.

Aperfeiçoar suas técnicas de negociação pode ser decisivo para garantir o sucesso do seu empreendimento. Escolha, dentre as apresentadas, as que mais se encaixam no seu estilo de negociar e na realidade do seu cliente, experimente-as e fique atento aos resultados. Acompanhe também o nosso Facebook para receber sempre uma nova dica para aprimorar seus negócios!

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